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Capítulo 3

A Importância da Comunicação na Negociação

Comunicação, visão sistêmica e negociação
• A comunicação é um dos componentes mais importantes do processo de negociação; • Negociação :“Um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.” Fisher e Ury • Frequentemente, as negociações nas organizações envolvem mais de dois lados, uma vez que asempresas são compostas por várias áreas, com diversos interesses em comum e muitos outros conflitantes;

Comunicação, visão sistêmica e negociação
Os diversos componentes do processo de comunicação Mensagem

Capa da Obra

Significado
Codificação

Compreensão
Decodificação

Emissor

Canal

Receptor

Barreiras e ruídos Feedback

Barreiras e ruídos

Capa da Obra



Acomunicação classificada de acordo com a função que pretende desempenhar.

As funções da comunicação Classificação da comunicação de acordo com sua função Criadora de identidade Expressiva Informativa Instrumental Regulatória Interacional Imaginativa

Definição Dá forma à personalidade do indivíduo Identifica e expressa ideias Permite o conhecimento do mundo objetivo Satisfaz necessidadesmateriais e espirituais Controla o comportamento Promove relacionamentos Proporciona liberdade de pensamentos

Fonte: Resumido pelos autores a partir de Santos, 1992

• Saber utilizar a comunicação de forma adequada, aproveitando suas diversas possibilidades é o desafio de, qualquer pessoa envolvida em uma negociação; • A atenção excessiva à comunicação formal, sem o devido cuidado com as mensagenslevadas e trazidas por “mídias” informais; • “Saber ouvir” como instrumento essencial para identificar as necessidades das outras partes presentes na negociação;

• A comunicação eficaz envolve:
a) escolha do canal adequado; b) elaboração do conteúdo da mensagem; c) identificação e redução de ruídos e interferências; d) feedback (ou realinhamento) por meio do qual se pode confirmar se adecodificação da mensagem, pelo receptor, se deu da maneira esperada pelo emissor;

A comunicação e o ambiente empresarial
• A qualidade das comunicações, resultante do envolvimento de seus inúmeros aspectos nas relações empresariais, tem impacto direto nos resultados das organizações; • A facilitação da comunicação no ambiente organizacional como uma das várias Funções do Executivo;

Capa da Obra A comunicação e o ambiente empresarial

• Os três grupos de papéis básicos no trabalho de um gerente: • Decisões; • Relações humanas; • Processamento de informações.

A comunicação e o ambiente empresarial
• Planejar, organizar, dirigir e controlar são funções do gerente, que se diluem e se combinam com o desempenho dos papéis: • Os papéis interpessoais (ligados às relações humanas) são:• Figura de proa; • Líder; • Ligação

A comunicação e o ambiente empresarial
• Os papéis de informação são: • Monitor;

• Disseminador;
• Porta-voz;

Os papéis de decisão são: • Empreendedor;

• Controlador de distúrbios;
• Administrador de recursos;

• Negociador.
• Ter grande habilidade para estabelecer um processo de comunicação eficaz é requisito de um bom gerente.

Onegociador como emissor de informações
• comunicação = duas ou mais pessoas produzindo entre si um entendimento recíproco a partir de trocas simbólicas; • Etimologicamente comunicação pressupõe interação, ação de tornar comum. diálogo,

Não pode ser confundida como um processo unilateral de transmissão de informação.

A elaboração de mensagem
Mensagem:
• pode ser entendida como um conjunto deinformações codificadas, transmitidas por um canal, com a intenção objetiva de informar um determinado significado;

A elaboração de mensagem

Estrutura básica de uma mensagem Primeira parte da mensagem – Função poética Retórica de persuasão Objetivo: atrair a atenção para o anúncio

Segunda parte da mensagem – Função informativa

São oferecidas informações objetivas sobre o produto...
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