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Estilos de negociação - a maneira pessoal de realizar negócios internacionais

Wagner Botelho Godinho Juliana Maria Klüppel Macioski

RESUMO vasta literatura sobre negociações internacionais tem indicado que a compreensão da cultura para a realização de transações internacionais é da mais elevada importância para vendedores e compradores no processo de negociação. Este artigo se propõe arevisar a literatura sobre negociações internacionais e interpretar os resultados obtidos no sentido de obter uma classificação do estilo de negociação dos gerentes de diferentes nações, entre os quatro estilos básicos propostos por Junqueira e outros autores mencionados. Através dessa abordagem, as diferenças comportamentais reais entre as culturas podem ser supostas como estilos aprendidos, quedevem ser levados em consideração antes dos gerentes e empresários brasileiros iniciarem as negociações internacionais.
GODINHO & MACIOSKI - Estilos de negociação - a maneira pessoal de realizar negócios internacionais. CIÊNCIA & OPINIÃO

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1 INTRODUÇÃO 1.1 A importância das negociações internacionais Não é raro encontrarmos na edição de um jornal de alcance nacional, inúmeros artigosque se referem às mais variadas formas de negociação. Nas escolas de negócios e de direito, novas disciplinas têm sido criadas contemplando o estudo das técnicas de influenciar as pessoas, ensinando os futuros profissionais a discutir preços, normas, cláusulas e acordos, a persuadir, a conceder, a intimidar e a blefar. Na prática, entretanto, os negociadores nem sempre trilham o caminho da ética edo entendimento, fatores indispensáveis à conquista e à manutenção de relações de longo prazo com os parceiros comerciais internacionais. A negociação é visível em toda parte. Diariamente, as pessoas são confrontadas com ela, nos jornais e na televisão, no trabalho, nas compras e em casa, com a família, transformando-nos, segundo WOOD E COLSI (1997), numa civilização de negociadores. Com o processode globalização das economias, as negociações internacionais assumiram um papel relevante no destino das nações, reservando aos governos a participação em foros multilaterais para discussões de problemas, segundo SILVA (1999), em organismos reguladores de assuntos internacionais, como a Organização Mundial do Comércio, o Fundo Monetário Internacional e o Banco Mundial; em acordos regionais, comoo Mercosul, em que se empenham Brasil, Argentina, Paraguai e Uruguai para a formação de um mercado comum para viabilização do livre fluxo de mercadorias, serviços e capitais; e em negócios bilaterais, quando organizações e governos dedicam-se a estabelecer parcerias comerciais, financeiras e políticas, em geral, para a conquista de interesses comuns. Os negócios internacionais envolvem muito maisriscos que as transações domésticas, especialmente porque a moeda de denominação, as leis, normas e regulamentos, não se resumem aos limites das visões nacionais dos dois países envolvidos. Entretanto, o maior risco nas negociações é o da falta de entendimento com os negociadores internacionais, o risco imposto pela diversidade cultural, pelo conflito dos métodos de negociações, de personalidades,ou de estilos de negociação. 144
CIÊNCIA & OPINIÃO Curitiba, v. 2, n. 1/2, jan./dez. 2005

Entre as principais razões que levam os executivos a tornarem-se negociadores de nível internacional, segundo ACUFF (1998), estão a integração dos mercados que resultou na economia globalizada, especialmente a consolidação da União Européia, a reorganização do Leste Europeu, e a grande diversidade deacordos empresariais internacionais, como a formação de parcerias estratégicas (joint ventures), contratos de facção (manufacturing), contratos de licenciamento, projetos “chave-na-mão” (turn-key), contratos de gestão, acordos financeiros (inclusive project finance), convênios de pagamentos recíprocos, etc. Além disso, os empresários estrangeiros, segundo ACUFF (1998), avaliam com freqüência uma...
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