Caso easterly e brims

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FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS
ESCOLA DE ADMINISTRAÇÃO DO ESTADO DE SÃO PAULO

Curso: EMBA - Executive Master of Business Administration
Turma: Itaú Unibanco – 20
Disciplina: Negociação
Aluna: Michelle Fiaschi de Oliveira

Relatório de Simulação de Negociação – Aula 12.04.2012

1. Partes

• Brims: Margarete Oliveira e Patrícia Andrade
• Easterly: MichelleOliveira


2. Questionamentos realizados

• Brims:
- Por que a Easterly não manifestou o interesse de compra do terreno antes da aquisição da Brims?
Resposta Easterly: Falta de conhecimento da informação de que o terreno estava à venda.
- Qual a intenção da Easterly com relação à utilização do terreno?
Resposta Easterly: Melhoria da vista dos quartos da pousada com aconstrução de uma praça preservando as características atuais da paisagem regional.
- Qual o motivo da entrada com a ação judicial?
Resposta Easterly: Preocupação com a preservação das características atuais da paisagem da região.

• Easterly:
- Qual investimento renderia o valor que a Easterly pretende pagar em um período de 03 meses (tempo em que a compra do terreno foiefetuada)?
Resposta Brims: Nenhum, porém, o principal objetivo da organização nesta negociação é “agilizar” a abertura do café na região.

3. Argumentos utilizados

• Brims:
- Importância do terreno para o crescimento da Easterly;
- Outras empresas já manifestaram o interesse de compra do terreno;
- Possibilidade de não vender o terreno permanecendo com a ação judicial emandamento.

• Easterly:
- Incerteza de recuperação do valor investido e obtenção de lucro devido ao possível resultado não favorável para a Brims na ação judicial;
- Possibilidade de “se livrar” da compra mal sucedida sem prejuízos.

4. Primeira Oferta
Easterly: R$ 120.000,00
Brims: R$ 200.000,00

5. Melhor valor
Easterly: R$ 180.000,00
Brims: R$ 180.000,006. Valor máximo
Easterly: R$ 220.000,00
Brims: R$ 150.000,00

7. Análise teórica

7.1. Tipo de negociação
Negociação Distributiva por ser composta de uma única variável: o valor de compra/venda do terreno. E por ter a primeira oferta como uma forte âncora ¹.
Ao fazer a primeira oferta, a Easterly usou toda sua ansiedade e melhor expectativa fazendo com que atodo momento a primeira oferta fosse lembrada na negociação para transformá-la em uma âncora, pois era de seu interesse que esta valor fosse aceito.

7.2. Técnica utilizada

7.2.1. Apresentação Positiva x Negativa
Houve a utilização da técnica de Apresentação Positiva x Negativa que consiste em reestruturar a percepção da outra parte em relação ao problema por meio da forma comoas informações são expostas.
A Brims utilizou a Apresentação Negativa tentando mostrar a representante da Easterly que independente do valor de compra do terreno não adquiri-lo prejudicaria substancialmente os lucros da pousada.

¹ Âncora: Valor, prazo, ou qualquer informação que vire referência durante a negociação. A negociação passa a “girar” em torno deste fator.A Easterly utilizou a Apresentação Positiva ao expor a primeira oferta como uma oportunidade do café não ter prejuízos financeiros com a compra mal sucedida do terreno e com os honorários da ação judicial (possíveis multas e despesas com advogados) tentando mudar a percepção da Brims que até então era vender o terreno pelo valor de mercado dos demais terrenos da região.

7.3. Fatorescondicionantes

7.3.1. Informação
O fato de a Easterly obter a informação do valor pago pela Brims no terreno aumentou seu poder de negociação e desestruturou a outra parte que chegou afirmar que a informação era falsa.
7.3.2. Tempo
A Easterly utilizou a seu favor a informação passada pelas representantes da Brims de que a rede de café desejava “agilizar” a abertura da unidade na...
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