Caso del valle

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CASO DEL VALLE:
o desafio de se manter líder

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CASO DEL VALLE:
o desafio de se manter líder

Preparado pelo Prof. Sydney Manzione, ESPM-SP.
Recomendado para as disciplinas de: Marketing, Comunicações, Embalagens,
Ambiente.
Este caso foi escrito inteiramente a partir de informações cedidas pela empresa e
outras fontesmencionadas ao longo do texto. Não é intenção do autor avaliar ou
julgar o movimento estratégico da empresa em questão. Este texto é destinado
exclusivamente ao estudo e à discussão acadêmica, sendo vedada a sua utilização
ou reprodução em qualquer outra forma. A violação aos direitos autorais sujeitará o
infrator às penalidades da Lei. Direitos Reservados ESPM.
2007www.espm.br/centraldecases

RESUMO
A Del Valle iniciou suas atividades no Brasil no ano de 1997, começando as operações
com a importação de produtos do México. Lançou um produto de qualidade e apresentou um posicionamento atrativo, embasado na ideia de uma vida mais saudável.
Atuando somente no ponto-de-venda de maneira eficiente, o produto deslanchou de
tal forma que a matriz mexicana resolveu iniciar umaoperação no Brasil, criando sua
fábrica em 1999. Desde o seu lançamento até agora, a Del Valle apresenta constantes
crescimentos de volumes de vendas e é um exemplo da força da comunicação boca
a boca. O cenário do mercado tem se modificado nos últimos anos com a chegada de
novos players fortes e de marcas de preço baixo, fazendo com que haja crescimento
da categoria.

PALAVRAS-CHAVE
Marketing,comunicação boca a boca, posicionamento, estratégias de crescimento,
atividade no ponto-de-venda, embalagem, suco pronto para beber.

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SUMÁRIO
Histórico .................................................................................................. 5
O mercado............................................................................................... 7
Asucos Del Valle ................................................................................... 10
O desafio ............................................................................................... 12
Questões para discussão ...................................................................... 12

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Histórico
Logo após a Segunda Guerra Mundial, em 1947, LuisCetto, até então voltado ao mercado de vinhos, acreditou que poderia incrementar seus negócios através do lançamento de sucos de uva na Cidade do México. Durante muito tempo a empresa se
especializou nesse emergente mercado de sucos até que, em 1978, a família Albarrán,
à frente de um grupo de investidores, assumiu o controle acionário da empresa.
Continuando em seu desenvolvimento, a DelValle, em 1998, percebeu um
grande e crescente mercado hispânico, principalmente mexicano, existente nos Estados Unidos e lançou sua linha de produtos naquele país, onde conquistou mercado
chegando a ter seu produto principal considerado um dos melhores do país.
Nessa ocasião já possuía, no México, uma das mais modernas e equipadas
fábricas da América Latina. Acreditando na expansão, a Del Valle,em 1997, iniciou suas
operações no Brasil e, posteriormente, na Venezuela e em Porto Rico.
A Del Valle, mesmo antes de seu processo de exteriorização, demonstrava preocupação com produtos de sucos de fruta como seu foco de negócios, além de definir
claramente que sua missão é a geração de valor para seus stakeholders.
No Brasil, a operação da Del Valle começou com a importação de produtos doMéxico. Os volumes de vendas do país são crescentes, com grande parte dos investimentos praticamente, só em ponto-de-venda. Entre as possibilidades de comunicação,
a Del Valle optou por foco no ponto-de-venda, apenas.
Os significativos volumes atingidos pela SDV (Sucos Del Valle) e o crescimento
expressivo das suas vendas entusiasmaram a família Albarrán que, em 1999, inaugurou
a fábrica da...
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