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CASO DEL VALLE: o desafio de se manter líder

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CASO DEL VALLE: o desafio de se manter líder

Preparado pelo Prof. Sydney Manzione, ESPM-SP. Recomendado para as disciplinas de: Marketing, Comunicações, Embalagens, Ambiente. Este caso foi escrito inteiramente a partir de informações cedidas pela empresa e outras fontesmencionadas ao longo do texto. Não é intenção do autor avaliar ou julgar o movimento estratégico da empresa em questão. Este texto é destinado exclusivamente ao estudo e à discussão acadêmica, sendo vedada a sua utilização ou reprodução em qualquer outra forma. A violação aos direitos autorais sujeitará o infrator às penalidades da Lei. Direitos Reservados ESPM. 2007

www.espm.br/centraldecases RESUMO
A Del Valle iniciou suas atividades no Brasil no ano de 1997, começando as operações com a importação de produtos do México. Lançou um produto de qualidade e apresentou um posicionamento atrativo, embasado na ideia de uma vida mais saudável. Atuando somente no ponto-de-venda de maneira eficiente, o produto deslanchou de tal forma que a matriz mexicana resolveu iniciar uma operação no Brasil,criando sua fábrica em 1999. Desde o seu lançamento até agora, a Del Valle apresenta constantes crescimentos de volumes de vendas e é um exemplo da força da comunicação boca a boca. O cenário do mercado tem se modificado nos últimos anos com a chegada de novos players fortes e de marcas de preço baixo, fazendo com que haja crescimento da categoria.

PALAVRAS-CHAVE
Marketing, comunicação boca aboca, posicionamento, estratégias de crescimento, atividade no ponto-de-venda, embalagem, suco pronto para beber.

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SUMÁRIO
Histórico .................................................................................................. 5 O mercado............................................................................................... 7 A sucos Del Valle................................................................................... 10 O desafio ............................................................................................... 12 Questões para discussão ...................................................................... 12

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Histórico
Logo após a Segunda Guerra Mundial, em 1947, Luis Cetto, até entãovoltado ao mercado de vinhos, acreditou que poderia incrementar seus negócios através do lançamento de sucos de uva na Cidade do México. Durante muito tempo a empresa se especializou nesse emergente mercado de sucos até que, em 1978, a família Albarrán, à frente de um grupo de investidores, assumiu o controle acionário da empresa. Continuando em seu desenvolvimento, a Del Valle, em 1998, percebeu umgrande e crescente mercado hispânico, principalmente mexicano, existente nos Estados Unidos e lançou sua linha de produtos naquele país, onde conquistou mercado chegando a ter seu produto principal considerado um dos melhores do país. Nessa ocasião já possuía, no México, uma das mais modernas e equipadas fábricas da América Latina. Acreditando na expansão, a Del Valle, em 1997, iniciou suas operaçõesno Brasil e, posteriormente, na Venezuela e em Porto Rico. A Del Valle, mesmo antes de seu processo de exteriorização, demonstrava preocupação com produtos de sucos de fruta como seu foco de negócios, além de definir claramente que sua missão é a geração de valor para seus stakeholders. No Brasil, a operação da Del Valle começou com a importação de produtos do México. Os volumes de vendas do paíssão crescentes, com grande parte dos investimentos praticamente, só em ponto-de-venda. Entre as possibilidades de comunicação, a Del Valle optou por foco no ponto-de-venda, apenas. Os significativos volumes atingidos pela SDV (Sucos Del Valle) e o crescimento expressivo das suas vendas entusiasmaram a família Albarrán que, em 1999, inaugurou a fábrica da Del Valle na cidade de Americana, em São...
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