Case tecnisa

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TECNISA Um Case em Estratégias de Marketing de Relacionamento

Introdução:

Qualidade e tecnologia. Sobre esses dois conceitos a TECNISA ergueu uma história de sucesso no mercado imobiliário. Começou sua trajetória com o lançamento de um edifício residencial, em 1977. Nesses 28 anos, cresceu atuando no desenvolvimento de projetos, na construção e na incorporação e conquistou status degrande construtora. Em 2004 e 2005, recebeu o Prêmio Consumidor Moderno de Excelência em Serviços ao Cliente, que reconhece as empresas que privilegiam a excelência no atendimento, não só conquistando novos clientes, mas, principalmente, mantendo alto índice de satisfação e fidelidade. Sua especialidade são os empreendimentos residenciais, especialmente os edifícios de apartamentos.
Aexperiência da TECNISA inclui ainda condomínios de casa, flats e escritórios. Hoje são mais de 80 empreendimentos, num total que supera 5,3 mil unidades. Traduzida em números, a produção da empresa dá uma noção da sua grandeza. Ao longo de sua história, a TECNISA contabiliza 1.054.393 m2 de área construída.
O tempo trouxe experiência. Esse, entretanto, não é o único ingrediente responsável portransformar o nome TECNISA numa grife do setor imobiliário. Um conjunto de estratégias empresarias, do ponto de vista técnico e administrativo, somado ao respeito aos valores que norteiam seu trabalho, impulsionaram o crescimento da construtora.
Com a ajuda de uma equipe de profissionais altamente capacitados, a empresa trabalha na busca incansável por inovação e iniciativa para utilizar novastécnicas e adotar métodos e sistemas construtivos que propiciem a racionalização das obras; obtenção da certificação de Qualidade da ISSO 9001; aproximar cada vez mais os empreendimentos da TECNISA do sonho do consumidor quando ele se prepara para comprar um imóvel.
Para enfrentar o desafio de se manter entre as maiores construtoras e incorporadoras do país, a TECNISA tem uma estratégiaclara: liderar as mudanças tecnológicas do setor, antecipar as tendências de mercado e criar novos paradigmas a serem seguidos por outras empresas, inclusive concorrentes.

O Desafio

Em 2001 as vendas da TECNISA por indicação não ultrapassavam os 3%. O trabalho de relacionamento com o cliente iniciou-se em 2002 e em 2003 os resultados já começavam a surgir: 11% das vendas foram realizadaspor indicações e, em 2004, 18%. A previsão para 2005 era de 22%. Os objetivos a serem alcançados foram estabelecidos para 2008: 30% das vendas deverão ser por indicação dos clientes. Um grande desafio!

A Estratégia - Mais construtora por m2

A TECNISA desenvolveu competências específicas de maneira a criar um relacionamento diferenciado e superior, o qual está expresso com a suaassinatura: Mais Construtora por m2. Muito além de um slogan, expressa a visão ampliada da TECNISA em atuar de maneira singular em todo o mercado, e reflete muito bem a visão de futuro da empresa bem como suas crenças e valores institucionais.

O Problema

As pessoas precisam sentir-se importantes, diferenciadas e seguras. A compra de um imóvel apresenta um alto índice de ansiedade, emmarketing esta ansiedade é conhecida como dissonância cognitiva.

Ações

São 39 pontos de contato na área de relacionamento, que é composta por funcionários dos departamentos de relacionamento com o cliente, crédito e contas a receber, jurídico, engenharia e assistência técnica.
O contato ativo é feito através de 39 pontos de contato com os clientes, para que eles tenham a total certezae segurança que a TECNISA não os considera especiais somente até o momento da assinatura do contrato.
Até este momento eles são prospects e interagem somente com os corretores, a partir do momento que assinam o contrato é que se tornam clientes e passarão a ser impactados pelas ações de relacionamento. Vários objetos simbólicos, adequados a cada fase do empreendimento, são enviados aos...
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