Case danone

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  • Publicado : 26 de março de 2012
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A Empresa

A Danone é uma das empresas líderes no segmento alimentício, atuando no segmento desde produtos lácteos á biscoitos. No Brasil, a empresa possuí uma grandeparticipação no mercado, 33% aproximadamente, tendo como principais produtos biscoitos e lácteos e conta com mais de 3.000 funcionários por todo o país. Nos últimos anos, a empresa teve anecessidade de repensar a estruturação de seus canais de distribuição, pois o número de concorrentes aumentava. Produtos com custo de fabricação e, consequentemente, preços menoresameaçavam a sua participação de mercado, além da aquisição da empresa PAULISTA, aumentando sua linha de produtos lácteos.


A Reestruturação

A reestruturação da distribuição deprodutos ocorreu na mudança de foco atual, possuindo estrutura própria direcionada para o atendimento de grandes varejistas e redes nacionais em grandes cidades e implementação dedistribuidores autorizados para distribuição em pequenos varejistas e cidades de menor porte, criando assim os DADs (Distribuidor Autorizado Danone).
Esses distribuidores exercem, naprática, a mesma função dos antigos representantes comerciais, porém as notas fiscais são de emissão própria, e não mais da Danone, como com os representantes comerciais. Como asvendas passam a ser realizadas por estes distribuidores, existia a possibilidade de perda de relacionamento e dados sobre as vendas, mas para eliminar qualquer perda, a Danoneforneceu um sistema de informações integrado, tornando o DAD um intermediário nos canais de distribuição.

Recentemente, a empresa implementou um sistema de distribuição nas grandescidades denominado Porta-a-porta, também utilizado pelas suas concorrentes Yakult e Nestle, em que consiste na venda dos produtos a consumidores de baixa renda e em pequenos varejos.
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