Carla vanessa

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  • Publicado : 14 de setembro de 2012
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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO



A vida é uma negociação permanente

INTRODUÇÃO

Você Já pensou quantas vezes ao dia é forçado a negociar? É uma situação quase permanente, uma parte integral de qualquer relacionamento. A negociação não é feita apenas no local de trabalho, mas na política, em casa, nas lojas, nos parques de estacionamento, nasreuniões de condôminos, no ginásio, com todo o tipo de pessoa, desde a entidade patronal ao polícia, do juiz ao nosso marido ou companheiro, amigos, filhos, pais. A vida é uma negociação. Todos nós somos forçados a negociar constantemente
Uma negociação é uma troca entre duas ou mais pessoas que desejam atingir objetivos que satisfaçam certos interesses. O objetivo de uma negociação é satisfazerinteresses e não chegar a um acordo.
Muita tinta já correu sobre este tema. A arte de persuasão é tão antiga como a humanidade. Os Gregos adaptaram a tríplice: Ethos, Pathos e Logos. Primeiro crie confiança, a seguir transmita emoção e por último transmita lógica. A confiança, a emoção e a lógica são um bom caminho para desvendar os segredos de uma boa negociação. A próxima vez que se encontre numasituação difícil, lembre-se de algumas destas técnicas de negociação.
* Comunique interesses em vez de negociar posições. O negociar interesses é a melhor forma de evitar um impasse. Conheça bem os seus interesses e procure identificar os interesses da outra parte.
* Descreva bem à outra parte o interesse que ele tem em fechar o negócio consigo. Não assuma, a priori, que a outra parte temconhecimento de todas as vantagens de negociar consigo. Sem motivação não existe negociação.
* Crie confiança e segurança entre as partes para facilitar a negociação. Tenha um comportamento previsível. Nada é tão valioso quanto à confiança. Não alimente falsas expectativas. Não seja exagerado nas suas expectativas e evite o bluff. Pode-lhe fazer perder credibilidade.
* Não entre a matar.Lembre-se do princípio da não-resistência. A força cria resistência. O poder é como o dinheiro: quanto mais usar menos terá. A pessoa realmente poderosa não precisa usar a sua força.
* Não tente convencer a outra parte de que você tem razão. Muitas vezes isso é impossível. Cada pessoa vê o mundo como mais lhe convém. Não existe uma única realidade objetiva, mas várias realidades subjetivas.Todos nós temos a nossa própria concepção do mundo, que depende de vários fatores; fatores estes que são dificilmente alterados como os nossos preconceitos, a nossa experiência de vida, a memória, os objetivos, etc. O importante não é ter razão, mas atingir um certo objetivo.
* Negocie sempre com um papel à frente e tome apontamentos. Uma palavra escrita tem mais força que uma palavra falada.* Nunca dê nada sem pedir logo alguma coisa de volta. A outra parte tem que perceber de que o que deu tem valor. Não crie maus hábitos. Nunca aceite logo - a outra parte fica sempre com a sensação desagradável de que podia ter pedido mais.
* Defina um ponto para si mesmo a partir do qual não lhe interessa fechar o negócio.
* Ofereça sempre uma saída. A pressão é inútil se nãooferece uma saída.
* Nunca ameace ou insulte a outra parte. Não culpe a outra parte. Faça comentários do tipo: eu sinto que não me expliquei bem; nós temos de melhorar isto…
* Seja criativo. Não pense que o bolo tem um tamanho fixo. Envolva a outra parte na solução do problema para eliminar resistência e criar motivação. Levante o problema. Peça a opinião do outro. Acredite no princípio daabundância. Existe sempre uma alternativa.
* Descubra opções para satisfazer os interesses da outra parte. O segredo de uma boa negociação depende muito da nossa habilidade em compreender a outra parte. A verdadeira empatia ajuda a fomentar uma relação de confiança.
* Finalmente, aprenda a ouvir ativamente. Tem a dupla vantagem de fazer o outro sentir que a sua opinião é importante e...
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