Capacidade de gondola

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5˚ E ÚLTIMO FASCÍCULO

Como definir o sortimento e
o uso do espaço das gôndolas
REALIZAÇÃO

C OORDENAÇÃO E PRODUÇÃO

PATROCÍNIO

APOIO

VOLUME 5

COMO DEFINIR O SORTIMENTO E O USO DO ESPAÇO DAS GÔNDOLAS

SORTIMENTO E PLANOGRAMA
INADEQUADOS GERAM PERDA
DE VENDAS
Toda loja procura oferecer soluções que atendam as necessidades daclientela. Seu grande desafio, varejista, é conhecer esta clientela, identificando quais
produtos e serviços deverão ser oferecidos para corresponder às suas expectativas, formatando um sortimento sempre completo e competitivo.
E Você tem de fazer isso apesar das limitações: o espaço, em geral, é menor do que o
desejável; a cada dia são lançados novos produtos, os quais eventualmente atraem acuriosidade ou interesse do público, já que os hábitos de consumo da população são
influenciados por informações em tempo real e o estilo de vida da sociedade muda constantemente.
Na perspectiva da loja como negócio gerador de resultados, é preciso dar preferência
na gôndola aos produtos de melhor giro (maximizando as vendas) e de boas margens
(otimizando a lucratividade). Também é necessáriodar preferência a fornecedores que
permitam uma operação eficiente e mantenham os custos e perdas nos menores patamares possíveis, trazendo, assim, os melhores resultados.
Mas o sortimento não pode ser composto apenas por “campeões”. Muitas vezes, os
produtos de maior venda são aqueles que deixam as menores margens. E há outros
tantos produtos que têm volumes relativamente baixos, mas quecomplementam o volume de venda e podem ser os determinantes da preferência do consumidor pela loja.
Obviamente não existe uma receita universal aplicável a qualquer loja. O sortimento
depende do tamanho e formato da loja, do estilo de vida e hábitos de consumo do público que a freqüenta, além da concorrência e dos fornecedores.
O que se observa na prática é que quando o sortimento está aquém dasnecessidades
dos consumidores, ocorre perda de vendas. E quando ele é excessivo, resulta em prejuízos causados pela manutenção dos estoques parados e por rupturas.
Por mais experiente que possa ser o varejista, mesmo em uma loja de pequeno porte,
que trabalhe talvez com cinco a seis mil itens, é difícil acompanhar o desempenho de
cada um, confrontar este resultado com o dos produtosconcorrentes diretos e indiretos,
verificar se os lançamentos agregam algum valor – merecendo ou não entrar no sortimento. Mais: ele necessita decidir se os lançamentos devem substituir itens existentes
na loja, ocupando seu espaço na prateleira, ou se será melhor agregá-los ao sortimento
existente, reduzindo o espaço expositor ocupado por outros.
Fazer este tipo de análise é algo bastante complexo edemanda ferramentas específicas. Veja, além de tentar olhar a loja na perspectiva de quem nela compra, Você deve
procurar entender não só o momento de compra, mas também a ocasião de consumo,
para poder oferecer as soluções mais completas e convenientes para a vida dos clientes.

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VOLUME 5

COMO DEFINIR O SORTIMENTO E O USO DO ESPAÇO DAS GÔNDOLAS

Pense, por exemplo, na situação de umcrescente grupo de pessoas que procura manter hábitos de alimentação saudável, ingerindo uma refeição leve a cada três ou quatro
horas e intercalando lanches entre as refeições principais.
Temos aí uma oportunidade potencial: além dos produtos já oferecidos para as 3 refeições básicas, os clientes deste grupo também buscam uma ampla variedade de alimentos para as refeições intermediárias, asquais, muitas vezes, são consumidas fora de
casa, seja no ambiente de trabalho, estudo ou lazer/esporte. O cardápio desta ocasião
possivelmente deva incluir um iogurte (diet?), uma fruta, queijo branco, um suco ou
ainda um sanduíche light (provavelmente feito com pão integral).
Explorar esta oportunidade de consumo de modo competente exige um sortimento
completo, assegurando que o consumidor...
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