Cap Tulo 6 Do PLT

Capítulo 6 do PLT: O Planejamento da Negociação
Planejamento é:
Ato ou efeito de planejar;
Trabalho de preparação para qualquer empreendimento;
Elaboração, por etapas, com bases técnicas, de planos e programas com objetivos definidos: planificação.
Na prática, planejamento é uma técnica ou processo que as pessoas e as organizações utilizam para administrar suas relações com o futuro. O processo de planejamento, que busca influenciar esse futuro, reduzindo seu grau de incerteza, tem diversos objetivos:
-Definir objetivos ou resultados a serem alcançados.
-Definir meios para possibilitar a realização de resultados.
-Interferir na realidade para passar de uma situação conhecida a outra desejada, dentro de um intervalo de tempo.
-Tomar, no presente, decisões que afetem o futuro, a fim de diminuir sua incerteza.
O processo de negociação é marcado pela incerteza. Não existe antecipadamente, segurança sobre as questões, os objetivos e os limites da negociação, nem sobre o comportamento dos negociadores que estão “ do outro lado” . Essa incerteza é maior quando existem poucas informações sobre o processo de negociação.
O planejamento da negociação consiste na busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.
O exercício sistemático do planejamento tende a reduzir a incerteza envolvida no processo decisório provocando assim, o aumento da probabilidade de alcance dos objetivos e desafios estabelecidos para a empresa.
Livros sobre negociação ressaltam dois aspectos básicos quanto ao planejamento da negociação:
Primeiro: Que esta é talvez, a etapa mais importante do processo.
Segundo: Que a maioria dos negociadores não se prepara adequadamente para a negociação.