Canais de distribuição

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Canais de Distribuição
Empresa jurídica ou mesmo uma pessoa física que se incumbe de levar um produto particular ou serviço do produtor ao consumidor, como, na maioria das vezes, o produtor não consegue levar sozinho suas mercadorias aos pontos de consumo, ele necessita do esforço de distribuição de intermediários.

Todas as atividades de marketing devem estar orientadas para o consumidor,inclusive o distribuidor. Qualquer que seja o tipo de distribuição escolhido é fundamental que o seu trabalho seja organizado em termos de:

-    volume de vendas a realizar em relação ao potencial de mercado do segmentos atendidos;
-    adequação dos níveis de estoque dos distribuidores para a tender à demanda de seus mercados;
-    qualidade e freqüência da assistência aos seus clientes;
-   número ideal  de distribuidores para cada área de mercado.

ANÁLISE DO ENCADEAMENTO DA DISTRIBUIÇÃO

A estrutura de distribuição a ser adotada deve ser a mais racional possível. E não importa se a distribuição será direta ou indireta. Importa, porém, que os custos, ao longo da via de distribuição, sejam compatíveis com as necessidades de cobrir o mercado e obter retorno adequado sobre osinvestimentos realizados.

DECISÕES SOBRE OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

Distribuidor é uma expressão genérica que inclui todos os tipos de intermediários que compram e vendem por sua conta e risco, em oposição ao agente comissionado, que como o próprio nome indica, só trabalha mediante comissionamento nos negócios. Dessa maneira, incluem-se na denominação genérica de distribuidor os atacadistas, osvarejistas, revendedores, importadores e distribuidores que estocam produtos do fabricante e prestam assistência técnica ao comprador.

A franquia é uma forma de comércio, sob licença, em que o franqueado trabalha com marca, mercadorias e até design de lojas fornecidos pelo licenciador. O sistema é interessante para um fabricante ou mesmo comerciante que queira expandir suas possibilidades devendas, sem fazer grandes investimentos em ativos fixos. É interessante também para o pequeno e médio comerciante que queira estabelecer-se e receia correr riscos por não ter nome no mercado ou por não ter um sistema de vendas e de compras organizado.

No caso da Coca-Cola, o canal de distribuição escolhido foi a franquia.

ADMINISTRAÇÃO DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

O maior mérito dacomercialização de Coca-Cola é devido ao seu sistema de fabricação e distribuição, através de grupos empresariais brasileiros que com recursos próprios organizam fábricas para, sob franquia, produzir e distribuir produtos da Coca-Cola.
 

DINÂMICA DO CANAL

A operação de uma franquia divide-se em duas etapas: engarrafamento e distribuição.

Na etapa de engarrafamento, compra-se da filial brasileira daCoca-Cola Indústrias Ltda (RJ) o “concentrado” da sua linha de refrigerantes, adiciona-se água, açúcar, gás carbônico, e obtém-se os xaropes e os refrigerantes engarrafados.

A fase de distribuição é a parte mais importante da operação da franquia, por atender a diversos tipo de pontos de venda, que são classificados nos seguintes canais: mercado frio (bares, lanchonetes), mercado do lar(supermercados, mercearias) e mercado especial (escolas, indústrias, clubes).

O transporte dos produtos das fábricas para os distritos de vendas é feito na maioria das vezes por carreteiros autônomos; a empresa dispõe apenas de algumas carretas próprias. Na distribuição aos pontos de venda a franquia possui uma frota própria, com certa média de caminhões por distrito de vendas.

PODER, CONFLITO ECOOPERAÇÃO COM OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

Como um sistema social, o sistema de distribuição registra processos de interação entre produtos, membros do seu canal de distribuição, e também como se configuram as influências de poder, comunicação, papel, cooperação e conflito, pois o objetivo de qualquer empresa é minimizar atritos e maximizar os esforços de cooperação.

Cooperação entre os...
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