bacharel

1. INTRODUÇÃO

Para serem bem sucedidas nesse novo século, a indústria e o varejo precisam procurar conhecer o novo perfil de seus clientes, pois são eles que passaram a ditar as regras, escolhendo os produtos e marcas de sua preferência em lojas que atendam suas necessidades momentâneas. Em vista dessa nova perspectiva do mercado, é necessário tornar a compra uma experiência agradável e prazerosa.

Sendo assim, as empresas que possuem iniciativas de Resposta Eficiente ao Consumidor (Efficent Consumer Response - ECR), principalmente no mercado norte-americano, utilizam uma de suas ferramentas mais novas que é o Gerenciamento por Categorias (GC). As empresas que estão investindo no GC vêm apresentando vantagens expressivas e resultados imediatos em relação a seus concorrentes.

A utilização do GC como técnica geradora de demanda em mercados já desenvolvidos e consolidados em que o crescimento é baixo, como em algumas empresas do varejo e da indústria, aumentou o faturamento em mais de 10%. E o mais importante, tais resultados normalmente aparecem acompanhados de significativos aumentos de retorno sobre os ativos. O GC não é uma ferramenta exclusiva e pode ser implantada em empresas de qualquer porte.
Analisando o gerenciamento por categorias, pode-se concluir que além de ser muito interessante, traz maior conhecimento do perfil do cliente e é uma das ferramentas que pode trazer um crescimento significativo às empresas que optarem por sua implantação. Assim sendo, neste trabalho foi analisado como o GC pode influenciar o comportamento de compra do consumidor final no ponto de venda, na visão tanto das empresas varejistas como de um fornecedor

2 – Desenvolvimento

As iniciativas do ECR são todas direcionadas para a satisfação do consumidor. Para tanto, é essencial o conhecimento dos hábitos e comportamentos do mesmo. O primeiro passo da filosofia do ECR é o entendimento das expectativas dos consumidores em potencial, em seguida, deve-se estabelecer