Aula09 FMK 20150511094840

FUNDAMENTOS DE MARKETING – GRADUAÇÃO
EM ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS

Prof. Especialista Ricardo Sgarioni
Aula 09

TÓPICOS AULA 09 – ANÁLISE DE MERCADOS ORGANIZACIONAIS
• O que são compras organizacionais?
• Participantes do processo de compra organizacional
• O processo de decisão de compra

O QUE SÃO COMPRAS ORGANIZACIONAIS?

• Alguns desafios enfrentados pelas empresas:
- Compreender as profundas necessidades dos clientes;
- Calcular melhor os indicadores de desempenho; - Concorrer e crescer nos mercados globais. O QUE SÃO COMPRAS ORGANIZACIONAIS? (CONT.)

• Diferenças para os mercados consumidores:
- Menos compradores, porém de maior porte;
- Relacionamento estreito entre fornecedor e cliente; - Compra profissional;

O QUE SÃO COMPRAS ORGANIZACIONAIS? (CONT.)

• Diferenças para os mercados consumidores
(CONT.):
- Diversas influências de compra;
- Vários contatos de vendas.

O QUE SÃO COMPRAS ORGANIZACIONAIS? (CONT.)

• Situações de compra:
- Recompra simples;
- Recompra modificada;
- Nova tarefa.

O QUE SÃO COMPRAS ORGANIZACIONAIS? (CONT.)

• Compra e venda de sistemas:
- Definição de solução “turn-key”;
- Utilização em projetos industriais de grande escala;
- Atuação no desenvolvimento efetivo das especificações.

PARTICIPANTES DO PROCESSO DE COMPRA ORGANIZACIONAL

• O centro de compras;
• Principais influências no centro de compras.

PARTICIPANTES DO PROCESSO DE COMPRA ORGANIZACIONAL (CONT.)

• Seleção de empresas e centros de compra:
- Seleção de empresas-alvo;
- Identificação de participantes no processo decisório.

VÍDEO
• IBM – Cidades mais inteligentes

O PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA

• Estágios do processo de compra:
- Reconhecimento do problema;
- Descrição geral da necessidade;
- Especificação do produto;

O PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA (CONT.)

• Estágios do processo de compra (CONT.):
- Procura de fornecedores;
- Solicitação de propostas;
- Seleção do fornecedor;

O PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA (CONT.)

• Estágios do processo de compra