AULA 2 Vis o Sistemica

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
TECNÓLOGO EM RECURSOS
HUMANOS/LOGÍSTICA
AULA 2
Professora Especialista Regina Tonato [e-mail] Em grupo

Negociação. O que é?

Conceito

Negociação
Negocium

vem

do

latim

Junção dos termos nec (nem, não) e ocium (ócio, repouso)= difícil, trabalhoso Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica da negociação
Conceito:

stêmico : ter o conhecimento do todo, de modo a permitir a análise ou a interferência no mesm
O pensamento analítico enfoca as partes de um estudo, o pensamento sistêmico dá ênfase ao enfoque holístico, considerando o ambiente, a interdependência das partes e os interrelacionamentos existentes.
Aplicação:
 Possibilita enxergar, de maneira mais clara, os diferentes envolvidos, direta e indiretamente, no processo de negociação,
 Principais interesses e as diversas alternativas possíveis para a solução do conflito. Case: Duas crianças disputam uma laranja

Aplicação da visão sistêmica

 Identificar os diferentes envolvido
 Principais interesses ;
 Diversas alternativas para a soluç do conflito

Relação ganha- ganha

Solução: Dividir em partes iguais

 Expectativa: Que as duas crianças comam a polpa e joguem a casca.
´Possibilidades: Uma criança chupar a polpa e jogar a casca e a outra criança
Joga a polpa fora e leva a casca para a casa para a mãe fazer doce.

 Identificando reais interesses podemos maximizar resultados Um poderia ter ficado com toda a polpa e o outro com toda a casca, os interesses eram complementares.

Proposta de uma abordagem sistêmica da negociação
Processo de Negociação

Conflito

Importância da Comunicação

Tipos psicológicos

Variáveis básicas da Negociação

Habilidades essenciais do Negociador

Planejamento da negociação

Ética nas negociações

Preocupação com os modelos mentais W

Capacidade de lidar com os diferentes

Origem da teoria dos sistemas no campo da administração
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