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DOTZ: Os desafios de crescimento da moeda virtual Dotz

“Os negócios vão acontecendo a uma velocidade cada vez maior, mas é melhor arranjar tempo para cuidar da estratégia”. Michael Porter

Preparado pela Profª. Dra. Thelma Rocha, da ESPM SP.
Destinado exclusivamente ao estudo e discussão em classe, sendo proibida a sua utilização ou reprodução em qualquer forma. Direitos reservados ESPM.Central de Cases ESPM | www.espm.br/centraldecases | T (11) 5085-4625

Março |2009

Resumo
Este estudo apresenta o desafio atual vivenciado pela empresa Dotz de crescimento no Brasil. O caso parte da situação real vivenciada pela empresa, e do desejo de se tornar “a segunda moeda” do país. Nesse panorama, são apresentados os dados da empresa, seu histórico no Brasil e os programas decoalizão no mundo. Para auxiliar na resolução do caso, também são apresentados o perfil dos usuários Dotz e as estratégias de crescimento da empresa no on-line e no off-line. No final, são colocadas questões para discussão em grupo.

Palavras-chave:
Estratégias de Crescimento, Fidelização, Programas de Relacionamento, Dotz.

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Central de Cases ESPM | www.espm.br/centraldecases | T (11) 5085-4625 Estrutura do Case

Introdução 1. A Empresa 2. Os programas de coalizão no mundo 3. O crescimento da Dotz 4. Perfil dos usuários do programa Dotz 5. O desafio da empresa Dotz 6. Questões para discussão

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Introdução
Aquela seria para Nestor Andrade, Controller da empresa Dotz, e Fábio Santoro, Diretor deOperações, só mais uma reunião gerencial semanal, não fosse o fato do Presidente, Roberto Chade, ter colocado em pauta um tema que se transformaria em um novo desafio para sua equipe: “Quero fazer com que os Dotz se consolidem como a segunda moeda do País”, disse Chade. A inspiração para se tornar a segunda moeda do País, vinha do programa de fidelidade canadense Air Miles, o maior do mundo, com faturamentode US$ 1 bilhão, que atingia 70% das famílias canadenses e funcionava realmente como uma segunda moeda no país de 20 milhões de habitantes. Embora esta idéia parecesse tremendamente ambiciosa, ela refletia o novo momento vivenciado pela empresa Dotz, que desde o final de dezembro de 2007, tinha conquistado a empresa Air Miles como sócia, passando esta a responder por 10% da empresa. O acordoincluía a transferência de know-how e abria portas para alianças com parceiros internacionais. Inclusive, o acordo envolvia suporte para negociações com grandes empresas. “Temos de aproveitar o momento de crescimento da classe média no Brasil e nos consolidarmos como opção de recompensa para este mercado”, afirmou Chade. Embora o desafio fosse grande, Andrade gostava da idéia, pois como Controller, jávinha pensando no próximo passo de crescimento da empresa. Santoro, mais ansioso, logo questionou: “Mas como vamos crescer nossa operação, no on-line ou no off-line? Qual o grupo de clientes devemos atingir? Em quais praças?” Chade, calmamente respondeu: “Não se preocupe, já contratei um grupo de Consultores especialistas em Marketing; todos colegas meus da ESPM e tenho certeza que não vão nosdecepcionar. Pedi para eles montarem um plano detalhado de crescimento para nossa empresa, especificando a melhor estratégia de crescimento, o target que deve ser focado e o melhor posicionamento a ser adotado pela Dotz”. Você faz parte deste grupo de Consultores da ESPM, e deve tomar por base as informações a seguir para montar este plano de crescimento para a empresa Dotz.

1. A Empresa
Fundadaem 2000, com o objetivo de se tornar uma empresa líder em programas de fidelização e incentivo na América Latina, a Dotz Marketing S.A. é criadora e operadora do Programa Dotz de Fidelidade, primeiro e maior programa de coalizão da América Latina, com mais de 2,0 milhões de participantes, sendo 600.000 usuários freqüentes, que recebem a moeda DOTZ sempre que fazem compras nos mais de 70...
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