ATPS TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

A NEGOCIAÇÃO E SUAS VARIAVEIS
Existem várias definições para a negociação, de acordo com Fisher e Ury e Hodgson negociação pode ser definido como processo de comunicação bilateral que envolve um elemento de permuta e barganha, nos quais agentes trocam recursos de valor por outro, visando a obtenção de uma decisão conjunta e satisfação de todos os envolvidos.
Para que ocorra o processo de negociação, há três variáveis básicas influenciando o processo de negociação sendo elas: poder, tempo e informação.
Poder pode ser definido como a habilidade de uma pessoa conseguir de outra aquilo que deseja, dentro dos limites razoáveis. Os poderes por ser divididos em poderes pessoais e poderes circunstanciais.
Poderes pessoais são aqueles natos, presentes em qualquer situação independentemente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades presentes na essência de cada negociador.
Já os poderes circunstanciais estão relacionados a situação, ao momento, a influencia do meio ou ao tipo de negociação especifica, no qual o ambiente age como influenciador da negociação.
O tempo é outra variável básica da negociação refere – se ao ponto de apoio para projetar o negocio e a conseqüente satisfação dos envolvidos, implica o período durante o qual o processo de negociação acontece, o modo como se vê e se usa o tempo é extremamente importante para o sucesso de uma negociação.
A terceira variável de uma negociação é a informação. Refere – se ao efeito de informar – se a cerca de alguém ou de algo, e afeta a avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas.
Embora não seja uma regra, a parte que possuir um maior conjunto efetivo de informações tem mais possibilidades de obter melhor resultado na negociação. Isso acaba levando o negociador a buscar informações relevantes em diversas fontes disponíveis, como banco de dados, associações setoriais, organizações especializadas em pesquisas e dados, jornais, centros de informações empresariais e etc.
Após obter essas