Atps tecnicas de negociação

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  • Publicado : 5 de junho de 2011
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ATPS - Técnicas de Negociação
Etapa 1

Após termos lido e nos familiarizados com os conceitos de negociação apresentados no capítulo um do PLT do Livro Negociação - Aplicações Práticas de umaAbordagem Sistêmica do autor Dante Martinelli, percebemos que para uma negociação tornar-se eficiente e eficaz é necessário que a mesma seja conduzida através de uma visão sistêmica, sendo esta ahabilidade em compreender os sistemas baseado na Teoria Geral dos Sistemas, ou seja, ter o conhecimento do todo.

Tendo isto como premissa escolhemos os seguintes autores para fazermos um comparativo dosdiferentes conceitos de negociação.

O brasileiro Ricardo Bellino em seu livro 3 Minutos para o Sucesso, compartilha conosco sua experiência que teve ao conseguir um encontro com o bilionárioamericano Donald Trump com o intuito de negociar a idéia da construção da Villa Trump, o maior e mais exclusivo complexo de golfe do Brasil. Fica evidente que Bellino possui um visão sistêmica ao negociarpois conseguiu, nos ínfimos três minutos concedidos pelo magnata, um acordo milionário. Ele conseguiu com ética e honestidade explorar o lado vaidoso de Trump expondo-lhe uma realidade do Brasil que oatraiu – realidade esta que indica que há muitos brasileiros milionários - e desta forma chegou a um acordo ganha-ganha. O sucesso de sua negociação deveu-se, além de seu estilo amigável, também à suapreparação da proposta e da visão holística que possuía sobre o negócio da outra parte envolvida na negociação.

No livro A Arte da Negociação, Donald Trump conta o início de sua trajetória no ramoimobiliário do alto luxo e descreve as negociações em que esteve envolvido para adquirir seus principais patrimônios, que na época consistia em dois dos maiores Cassinos de Atlantic City, uma fabulosamansão de 118 quartos em Palm Beach, um avião Boening 727, dentro outros . Com sua personalidade forte e marcante não receia em mostrar suas táticas de negociação, sendo fortemente restritivo. Além...
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