Atps tecnicas de negociação

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ANHANGUERA EDUCACIONAL
FACULDADE RIBEIRÃO PRETO  

ATPS: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Disciplina: Técnicas de negociação.

Prof. Lucas Sciencia do Prado

 

Ribeirão Preto-SP
2010

INTRODUÇÃO

Desde os primórdios da civilização, a negociação já era utilizada como instrumento para, por exemplo: Na resolução de conflitos, imposição de idéias, obtenção edissolução de impérios e entre outras situações presentes no inicio da civilização. Talvez, seja correto afirmar que nenhuma destas civilizações presentes nesta época possuía e nem conheciam às hoje, tão bem esmiuçadas, técnicas de negociação. Os negociadores desta época tinham conhecimento tácito do ato de negociar que os transportando para os dias de hoje são intitulados de talentos natos na arte denegociar. Obviamente, estes talentos, são responsáveis pelas técnicas que existem atualmente. Como por exemplo, nesta abordagem sistêmica que se inicia pelo Processo de negociação que é o primeiro passo a ser considerado na visão da negociação, pois incluem entradas, processo em si e saídas. A grande vantagem de se considerar o processo de negociação sob o enfoque sistêmico é identificar aspossibilidades com maior clareza e os possíveis elementos que influenciam e impactam a negociação. Na seqüência da abordagem temos:
Importância da comunicação no processo de comunicação que segundo Campos, Macedo, Velten, cerca de 90% dos problemas das organizações são fadados pela má comunicação e este percentual tende a ser progressivo.
Variáveis básicas de um processo de negociação, hátrês variáveis básicas em um processo de negociação que são o Poder, Tempo e Informação. O poder está relacionado com o momento e a pessoa que está se negociando, pois eles se dividem em circunstanciais e pessoais. O tempo é o período ao qual a negociação acontece. E a informação é a variável que na opinião do grupo dá sustentação para obter ou não os outros poderes como adjacentes na negociação.Habilidades essenciais dos negociadores que nada mais é o fato de saber usar em momentos adequados as técnicas de negociação.
Planejamento da negociação é identificar conflitos, incompatibilidades e definir os objetivos para conseguir alcançar as metas reconhecendo os padrões referenciando sempre a tomada de decisão.
Questão ética na negociação depende tecnicamente da condutae valores dos seres humanos envolvidos na mesma. Não raro, pode ser apenas uma postura diante de determinada situação.
Envolvimento de uma terceira parte no conflito depende muito do nível que a negociação se encontra, pois por vezes é preciso que uma terceira pessoa faça o desempate em situações de impasses.
Uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos e sempre que se fazernecessário identificar os tipos psicológicos presentes na negociação para melhor realizá-las ao passo de tornar-se melhor preparado diante de situações novas.
A preocupação com as weltanschauungen (W) dos participantes esta definição compreende a visão de mundo, ou seja, identificar a o mundo que os participantes estão inseridos.
A capacidade de lidar com as diferentes W dosenvolvidos, entender como as partes envolvidas compreendem o mundo ao qual estão inseridas.
Estes conceitos abrem o leque para uma negociação ganha-ganha, a qual, o grupo considera como a melhor negociação, pois caso uma empresa (pessoa) deseje esta negociação é necessário estruturá-la e planejá-la e enxergar todos aspectos de modo mais amplo para chegar a uma negociação ganha-ganha duradoura.ABORDAGEM SISTÊMICA

Todo este processo de criação do conhecimento explicito da técnica de negociação ganhou forma a partir da TS (Teoria dos Sistemas) onde vários autores impeliram suas visões sobre o tema. Ex: Henry Fayol (1841-1925) propôs a teoria clássica “via a administração como integração de várias tarefas para o cumprimento de objetivos comuns”; Frederick Taylor (1856-1915)...
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