Atps tecnicas de negociação

ANHANGUERA EDUCACIONAL FACULDADE RIBEIRÃO PRETO

ATPS: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Disciplina: Técnicas de negociação.

Prof. Lucas Sciencia do Prado

Ribeirão Preto-SP 2010

INTRODUÇÃO

Desde os primórdios da civilização, a negociação já era utilizada como instrumento para, por exemplo: Na resolução de conflitos, imposição de idéias, obtenção e dissolução de impérios e entre outras situações presentes no inicio da civilização. Talvez, seja correto afirmar que nenhuma destas civilizações presentes nesta época possuía e nem conheciam às hoje, tão bem esmiuçadas, técnicas de negociação. Os negociadores desta época tinham conhecimento tácito do ato de negociar que os transportando para os dias de hoje são intitulados de talentos natos na arte de negociar. Obviamente, estes talentos, são responsáveis pelas técnicas que existem atualmente. Como por exemplo, nesta abordagem sistêmica que se inicia pelo Processo de negociação que é o primeiro passo a ser considerado na visão da negociação, pois incluem entradas, processo em si e saídas. A grande vantagem de se considerar o processo de negociação sob o enfoque sistêmico é identificar as possibilidades com maior clareza e os possíveis elementos que influenciam e impactam a negociação. Na seqüência da abordagem temos: Importância da comunicação no processo de comunicação que segundo Campos, Macedo, Velten, cerca de 90% dos problemas das organizações são fadados pela má comunicação e este percentual tende a ser progressivo. Variáveis básicas de um processo de negociação, há três variáveis básicas em um processo de negociação que são o Poder, Tempo e Informação. O poder está relacionado com o momento e a pessoa que está se negociando, pois eles se dividem em circunstanciais e pessoais. O tempo é o período ao qual a negociação acontece. E a informação é a variável que na opinião do grupo dá sustentação para obter ou não os outros poderes como adjacentes na negociação.