Atps tec neg conceito

FACULDADE ANCHIETA

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA
DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

• ANA PAULA DE JESUS – 6622326958 • CRISTINA ROSA – 1299495723 • FABIANA DE ARAUJO – 6658415215 • LUCIANO LEITE DA SILVA – 122452 • NATHALIA RODRIGUES –6814017633 • UZIEL DOS REIS – 6451331861

PROFESSOR ALEXANDRE ALVES
ORIENTADOR DE TECNICAS NEGOCIAÇÃO – LOGÍSTICA

SÃO BERNARDO DO CAMPO 26 DE MARÇO 2013 1º SEMESTRE DE 2013

Conceitos de negociação:

São várias as definições existentes para as conceituações sobre negociação, existindo quatro elementos que são como estacas que se fixam a uma base solida: legitimidade, informação, tempo e poder.
Segundo Cohen (1980) “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”, isso demonstra que para o autor negociar tem como foco o interesse pessoal voltado para a satisfação de suas vantagens.
Esse autor define também na negociação que é de fundamental importância o uso da informação e do poder, pois isso poderia influenciar na direção em que a negociação irá seguir. Manter-se informado numa negociação é muito importante, pois através delas os envolvidos têm base sobre os principais interesses e prioridades, isso possibilita ao negociador a obtenção de melhores resultados, pois o negociador estará bem mais preparado para elaborar adequadamente suas estratégias.
Cohen (1980:51) define o poder como a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas, de exercer controle sobre as pessoas, acontecimentos, situações e sobre si próprio. O poder na negociação pode permite influenciar as pessoas e alcançar os seus objetivos, com isso ele pode ser utilizado como uma estratégia onde a outra parte poderá ceder mais isso poderá fazer uma enorme diferença em uma negociação, quando o poder é posto numa situação como uso