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  • Publicado : 29 de março de 2011
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Quais são as características e táticas usadas em uma negociação, segundo o modelo de Jung.
Carl Gustav Jung, pisiquiatra suiço, fundador da psicologia analítica, dava ênfase aos impulsos que dirigemas nossas ações:
* Controle = impulso para dominar;
* Desconsideração = impulso para rebaixar os outros;
* Deferência = impulso para deixar outros assumirem o comando;
* Confiança =impulso para incluir outros como parceiros no trabalho.
Misturando essas forças se produzem 4 estilos de negociadores:
ESTILO | CARACTERÍSTICAS | TÁTICAS |
RESTRITIVO(controle+desconsideração) |* Só fazem acordos se forem forçados, * Não são cooperativos, * São iniciadores, | * Utiliza um representante na negociação para ganhar tempo, * Tenta rebaixar o oponente quando estáenfraquecido para nivelar as forças, * Para intimidar, cita uma autoridade mais alta do lado oposto. |
ARDILOSO(Desconcideração+deferencia) | * São reativos, * Menos produtivo, * Objetivo ésobreviver à negociação,manter o status quo e chegar a qualquerresultado, | * Dá a impressão que esta cedendo,levando confiança para o outro lado,mas recomeça tudo novamente, * Apresenta virtudespara encobrir fraquesas. |
AMIGÁVEL(Deferência+confiança) | * Cooperativos e simpáticos, * O objetivo é a manutenção do relacionamento, * Reativo, * É aplicado em casos que requeiramdiplomacia. | * Tática das linhas cruzadas,com informações trocadas para ressaltar a paciência, * Formação de grupo para formar sua proteção, * Minimiza os riscos e amplia as vantagens. |CONFRONTADOR(confiança+controle) | * Iniciadores, * É utilizado quando envolve altos interesses ou conflito litigioso, * Trabalha para chegar a um acordo sólido, * O objetivo é o melhor acordo global. |* Colaboração e confronto, * Busca estabelecer limites para ambas as partes,fazendo comque a negociação avancepara um acordo. |

Questão 7
Descreva a preocupação com as weltanschauungen...
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