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UMA VISITA DE VENDAS PROFISSIONAL

Narrador:
Francisco, vendedor da Brasiloil, ao chegar à fazenda agrícola, começa a presta atenção a todos osdetalhes da fazenda, equipamentos, movimentação, vestígios de concorrência... Dirige-se à recepção e identifica-se, explicando que gostaria de falar com o Sr. Sousa (a pessoa que havia identificado durante as investigações, na “liçãode casa” quefizera). Enquanto aguardava na recepção, Francisco repassava o que havia preparado para falar com o Cliente. Logo, é levado até a presença do Sr. Sousa. Entra na sala e diz o seguinte:
Francisco –
Bom dia Sr. Souza, meu nome é Francisco. Eu sou da Brasiloil. O Sr. Pedro Fonseca, que é nosso cliente, indicou-me à sua empresa.
Souza
Ah... O Pedro. Pois não, como tem passado?
Francisco
Ótimo. E o Sr?Souza
–Está tudo bem.
Francisco
–O Sr. Pedro é Cliente da “Brasiloil” há muito tempo. Somos seu fabricante exclusivo. O Sr. Pedro é muito exigente e nos dá a preferência porque nossa empresa é líder em tecnologia na fabricação de óleo. O Sr. Pedro me falou do sucesso que sua empresa tem tido no mercado. Tenho acompanhado o bom trabalho que o Sr. está fazendo na área de mecanização agrícola.Souza
– É mesmo?
Francisco
–Parece que essa atividade cresceu muito nos dois últimos anos, não é?
Souza
–É verdade. Fizemos um investimento muito grande e estamos indo muito bem financeiramente. (Etc.etc.etc..).
Francisco
–Formidável! O Sr. poderia me contar um pouco mais a respeito?
Souza
–Com prazer. O mercado interno está absorvendo muito bem nossos produtos. As exportações tambémestão começando a crescer. Os equipamentos não param de trabalhar: faça sol ou faça chuva. Aliás, com este tempo que está fazendo, precisamos estar com a manutenção sempre em dia.
Francisco
–Pelo que entendi, a proteção contra a ferrugem é um ponto vital para o Sr...? (Francisco já tinha visto o local das máquinas que estavam ao relento).
Souza
–Sem dúvida, a maior parte das máquinas fica aorelento, permanentemente.
Francisco
A utilização de um lubrificante siliconado não seria uma boa alternativa para solucionar este problema?


Sousa
–Creio que sim. Você tem algum produto específico para esse fim? (decisivamente) Porque na nossa empresa,sempre usamos os óleos “SOFT-OIL”.
Francisco
–(interessado) – “SOFT-OIL”! Conheço bem! É um óleo muito bom. Esta organização já no mercadohá mais de 20 anos. Há quanto tempo os senhores fazem negócios com eles?
Souza
– (Pensativo) – Humm! Há quase isso tudo!
Francisco
– (Coloquial) – É uma vida... O que o Srs. usavam antes?
Souza
–(coloquial) – Usamos várias marcas.Mas aqueles óleos antigos não eram tão bons. Eles perdiam a viscosidade muito depressa. Tínhamos que fazer troca a cada 1.500 km. A “SOFT-OIL” nos dá 4.000 km!Francisco
– (no mesmo tom) – É verdade. A Petroquímica progrediu muito nestes últimos 20 anos. Os motores também se modernizaram. Com um motor bem regulado, o Sr. pode rodar 10.000 km ou mais, antes de trocar o óleo.
Souza
–(Curioso) – 10.000 km?
Francisco
– (Prestativo) - É. 10.000 km. O Sr. já viu os resultados de nossos teste? (enfia a mão na pasta, pega o folheto com tabela e explica). A“Brasiloill” está concentrando toda a sua tecnologia visando a economia de seus Clientes. (Francisco explora argumentos de viscosidade e economia). O Sr. não gostaria de fazer um teste?
Souza
– (
Satisfeito) – Um teste? Sim, é uma boa idéia!
Narrador:
Como combinado Francisco deixa algumas amostras para o teste. Ele sabe que os resultados do testeserão favoráveis. Todavia, terá que convencero Sr. Souza que as vantagens do produto justificam o preço maior que ocobrado pela “SOFT-OIL”. Na data combinada, Francisco retorna e tem novo encontro com o Sr. Souza. Durante ocaminho, procura relembrar tudo o que conversou com ele anteriormente, olhando o seu relatório de visita.
Souza
-Francisco, seu produto foi aprovado nos teste!
Francisco
–Que bom! Pelo que eu entendi, meu produto...
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