Atividade 1 - negociacao

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Pergunta 1
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Entre negociações distributivas e integrativas a principal diferenciação é a possibilidade de ampliação dos valores que se pode negociar. O processo de venda tradicional envolve, em geral, uma disputa sobre valores. São raros os vendedores que conseguem ir além da espremida na tabela de preços, porque não sabem fazer diferente, por preguiça, por pressa para“pegar” outro cliente etc. Mas, para o bom negociador, outras possibilidades se abrem, com mais efetividade e maiores chances de ganho, para todos. Dentre estas possibilidades, qual não se ajustava como típica de uma negociação integrativa:
Resposta
Resposta Selecionada: b.
Desconto sobre o valor a ser pago.
Resposta Correta: b.
Desconto sobre o valor a ser pago.
Feedback da resposta:
Nasnegociações distributivas temos um volume fixo de valores envolvidos, de forma que cada ganho de uma parte corresponde a uma perda de outra. Por valores fixos se deve entender a impossibilidade de se oferecer algo alternativo, como um brinde, um prazo maior para pagamento etc. No caso descrito, o gerente conduziu o processo para uma negociação integrativa a cada oferta, menos no caso da opção dedesconto sobre o valor a ser pago, onde o ganho de uma parte necessariamente implicava em perdas para a outra.
Pergunta 2
0 em 0,2 pontos

O vendedor sabia que a empresa pretendia desovar um estoque de produtos, concedendo condições diferenciadas para venda, tendo em vista o próximo lançamento de uma nova linha.

O cliente apareceu aparentando urgência na compra. Mesmo com a facilidade de poderoferecer mais, o vendedor fixou a proposta nos limites superiores e afirmou que dificilmente conseguiria rever a proposta comercial, mas havia ainda uma pequena possibilidade para tal, se o negócio fosse fechado rapidamente.

Tendo em vista a situação, se pode dizer mais acertadamente que:
Resposta
Resposta Selecionada: e.
O cliente intimidou o vendedor com sua manifestação de urgência.Resposta Correta: b.
O vendedor agiu de forma coerente com um processo de negociação distributiva de valores.
Feedback da resposta:
Como valores podem progressivamente ser agregados às negociações integrativas, a primeira oferta perde sua importância relativa no processo, em função dos ajustes e da ampliação possível do horizonte dessas negociações. Isto porque tentar oferecer tudo que sedispõe de imediato pode reduzir em muito a possibilidade de se continuar a negociação. O medo de se perder o negócio, por outro lado, leva muitas pessoas a tentarem rapidamente chegar ao seu limite mínimo para não perder a venda ou fechar o negócio mais rapidamente. Embora tal estratégia funcione às vezes, na maioria dos casos a outra parte é tentada a forçar algum ganho adicional em relação àprimeira oferta recebida. E então temos um impasse. Na situação relatada, o vendedor agiu coerentemente com a ideia de negociações distributivas, onde cada ganho é acompanhado por uma perda correspondente da outra parte. Daí maior cuidado em se estabelecer a primeira oferta, sem se expor nossos limites já numa primeira rodada.
Pergunta 3
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Com base nos pressupostos básicos de umanegociação, onde pessoas “em busca de algo” e empresas embasadas em políticas e objetivos compõem o cenário de “negociações”, achar uma “zona de acordo provável” constitui um tremendo desafio, mas pode significar um tremendo diferencial para quem a consegue estimar. O que escolhermos como critério para esta “zona imaginária” pode e provavelmente colocará em jogo todas as nossas estratégias e táticasde planejamento. Do ponto de vista prático, a ZAP fica delimitada entre:
Resposta
Resposta Selecionada: e.
As expectativas mais otimistas de ambas as partes.
Resposta Correta: c.
Os limites mínimos aceitáveis de ambas as partes.
Feedback da resposta:
Por definição, a ZAP fica definida entre os limites mínimos aceitáveis por ambas as partes, conceito equivalente ao preço de reserva...
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