Ate que ponto um gestor de rh precisa coompreender etica

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  • Publicado : 2 de junho de 2012
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ATPS ETAPA 02 CONCEITO DE NEGOCIA ÇÃO
INTRODUÇÃO

Os negociadores empregam cinco conceitos basicos para negociar: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocinio logico. Os autores descrevem que quando acordo e barganha são considerados meios “honestos” de se chegar a conclusão do negocio. Já coerção, emoção e raciocinio logico são considerados conceitos “desleais” ou ‘’manipulatorios”.
Amanipulação e a disposição de alcançar os proprios objetivos utilizando essencialmente a palavra sem se preocupar sem se preocupar muito com a exigencia de se utilizar fatos veridicos no seu contexto.
- Acordo
Varios pontos das propostas precisam obter aceites das partes, o que se chama de acordo. São pontos nos quais o negocio deve ser finalizado.
- Barganha
E o ato de fazer e obterconcessões das partes envolvidas. Acontece de maneira positiva quando as partes envolvidas efetuam permutas entre si.
- Coerção
Bastante usada por quem deten certo poder osbre a outra parte em busca de uma negociação forçada, beneficiando uma das partes.
- Emoção
A emoção esta ligada a todas atividades envolvidas. Ela pode saer utilizada de maneira positiva se for racinal e controlada ou nmegativase não tiver nenhum controle.
- Racicinio logico
Sua utilização possibilita a segurança de que a proposta de negocio esta amparada em referencias.






DESENVOLVIMENTO
São sete os elementos-chave para se negociar:
• Alternativas: são possíveis ações que uma parte pode realizar sem entrar em acordo com as outras partes (diferente de Opções, que requerem acordo).
• Interesses: sãoas preocupações, desejos, necessidades, esperanças e temores subjacentes e motivadores das posições, exigências e pontos de vista das diferentes partes.
• Opções: são as possíveis maneiras de lidar com uma questão que requeira um acordo mútuo das partes, mesmo que não aceitável para elas.
• Legitimidade: é o critério pelo qual a justiça de um possível acordo pode ser medida.
• Compromissos:são declarações do que a parte pretende fazer no futuro.
• Comunicação: são as mensagens e os meios pelos quais os negociadores trocam informações entre si.
• Relacionamento: é o padrão de interação entre as partes, tanto no âmbito de uma negociação específica como fora dela.
Diariamente pessoas discutem negócios e chegam a acordos satisfatórios sem negociar. A negociação é necessáriaquando duas ou mais partes se defrontam com diferenças de objetivo ou de ponto de vista. Em decorrência destas diferenças, a negociação envolve um componente fundamental: movimento. O objetivo aqui consiste em induzir a outra parte a deslocar-se de sua posição original em direção a novos objetivos.
A negociação é um processo contínuo que começa com a preparação (antes do encontro das partes),desenvolve-se (encontro das partes) e continua com o controle e avaliação (após o encontro das partes), até a próxima negociação (se houver), conforme as sete etapas a seguir.
Estas etapas mostram mais claramente as possíveis situações em que um negociador pode se encontrar, mesmo sabendo que não é necessário passar por todas elas, apresenta-se as principais características como segue:
- PreparaçãoTrata-se do planejamento inicial com a finalidade de obter o máximo de dados e informações a respeito da outra parte, como:
• histórico das relações;
• objetivos ideais e reais;
• presunção da necessidade;
• planejamento de concessões;
• conflitos potenciais;
• expectativas positivas.
Acredita –se que quando a negociação deve se dar entre parceiros estrangeiros, ela precede umanegociação interna e que um fator importante a considerar nesta fase é o problema das culturas diferentes.
A pauta constitui um maravilhoso instrumento de controle, evita que a outra parte aborde uma questão delicada, é uma vantagem competitiva. Uma pauta escrita tem poder de autoridade sobre os participantes de uma reunião, proporcionando um plano geral para a reunião, a pauta inspira as pessoas...
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