As habilidades

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  • Publicado : 24 de março de 2013
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IDENTIFICANDO AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

Atualmente o mundo esta na era digital onde tudo necessita de tecnologia , como no mundo empresarial graças a ela todos tem acesso fácil e rápido a relatórios , balanços, inovações, investimento e escândalos . Um executivo deve se atentar com todos os acontecimentos e à todas as inovações ,buscando procurar talentos através depalestras , dinâmicas , entrevistas . O administrador é uma pessoa comum ,porem obtem conhecimentos e consegue utiliza-los de maneira correta .
A palavra habilidade significa: aptidão, capacidade, competência e inteligência. São pessoas preparadas para desenvolver uma tarefa especificas , porem tem um conhecimento geral e habilidades em entender sobre diversos assuntos.
Ressalta Albrecht que todosos negociadores mesmo tendo o conhecimento e informações iguais, se ele tiver uma experiência sobre aquela negociação ira surgir mais pontos ao seu favor, pois já conhece os pontos estratégicos e as fraquezas do cliente ou do outro negociador.
Como essa profissão tem um papel muito importante na empresa, não podem se dar o luxo de cometer erros banais, pois a empresa depende das negociaçõesvencedoras para obter um bom resultado, por isso são selecionados colaboradores capacitados .

DIFERENTES VISÕES SOBRE AS HABILIDADES DOS NEGOCIADORES

Os autores Martinelli e Almeida ressaltam das divergências existentes na teoria sobre negociação relativamente ao que deve ser negociado, como se deve fazê-lo e como considerar o outro lado. Ainda para esses autores.
Em função dessas opiniõesdiferentes, tem-se condutas diferentes a serem assumidas e com isso, a importância desta ou daquela habilidade pode se tornar totalmente diferente. Porém, é importante que se analisem essas habilidades, independentemente do enfoque a ser utilizado pois elas sempre poderão ser úteis quando se estiver negociando.
Mills apresenta 16 fatores críticos do sucesso em uma negociação, são eles:
*Prepare-se cuidadosamente.
* Localize os interesses, não as posições.
* Conheça suas prioridades.
* Faça o tempo trabalhar por você.
* Faça muitas, muitas perguntas.
* Ouça atentamente.
* Explore muitas opções.
* Construa relacionamentos de trabalho de longo prazo.
* Maximize o seu poder.
* Adapte sua estratégia para atender a situação.
Vale ressaltar que os fatores“críticos” são apresentados por esse autor de forma objetiva, em uma seqüência de dicas de atuação.
Todavia, esses fatores podem ser traduzidos em habilidades essencialmente genéricos, resumidos em capacidades de preparação, objetivação, planejamento, comunicação, raciocínio, percepção, verificação e adaptação.
Percebe-se que durante o processo, varias habilidades são exigidas dos negociadores,demonstrando, assim, a complexidade envolvida em uma negociação.
Criatividade, versatilidade, motivação e habilidade para “manter-se afastado”.
A capacidade de “manter-se afastado” chamado pelo autor de Wolk Away, refere-se a habilidade do negociador em não se envolver pessoalmente durante o processo, sabendo dizer: “não” quando necessário, buscando decisões inteligentes.
Embora pareça simples,muitas vezes separar as pessoas das idéias durante um processo de negociação é uma tarefa extremamente difícil.
Steele, Murphy e Russil elaboraram uma lista contendo 18 sugestões de atitudes que devem ser tomadas durante os negociações.

Alguns pontos apresentados são:
* Seja claro sobre seu ponto de vista.
* Utilize o poder com cautela.
* Realize uma pausa na negociação quando sesentir pressionado.
* Escute antes de falar.
Um ponto interessante nas propostas desses autores é a recomendação de cautela na utilização do poder, uma vez que o uso abusivo ou incorreto de alguma fonte de poder pode comprometer a negociação ou até mesmo o estabelecimento de uma parceria duradoura, pois a outra parte se sentirá lesada. Além disso, negociadores que constantemente se...
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