As habilidades essenciais dos negociadores

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  • Publicado : 7 de setembro de 2012
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Alunos: NEDIVANIA TOZETTO LUPPI
ADRIELI CAMILA LOPES DA SILVA
JOSE ANTONIO DE CARVALHO
FABIANA APARECIDA CARVALHO SANTOS MENDES
CESAR ALEJANDRO ZUCCALA
Curso: ADMINISTRAÇÃO Campus: AVENIDA
Série: 4º Período: NOTURNO Turma: A
Trabalho: 3ª ETAPA ATPS: AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES
Professor: OLINTO Matéria: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOSNEGOCIADORES

A habilidade de negociar tem sido considerada um diferencial dentro da visão do mundo globalizado, essa arte diz respeito a um processo de comunicação e relacionamento. Todo esse processo é gerado visando atingir objetivos e para que haja êxito em uma negociação faz-se necessário que sejam aplicadas algumas habilidades.
De acordo com Matos (2003), a negociação é uma constante dentro daatividade gerencial. Desde a estratégia às práticas operacionais, a negociação deve estar presente para que a participação, a cooperação, a iniciativa e a criatividade surjam como manifestações autênticas de uma equipe integrada e produtiva.
Fisher (1997) assim define o perfil ideal de um negociador: firme, amistoso e criativo E, para que uma negociação seja eficiente, todo negociador deve ter comohabilidade uma comunicação eficaz, bom relacionamento, descobrir o interesse da outra parte, elaborar os diversos acordos possíveis, convencer a outra parte de que está sendo tratada com justiça, definir quais são as opções para o acordo e chegar ao compromisso final.
Katz (1955) dividiu as habilidades gerenciais em três categorias:
• Habilidade técnica – relaciona-se com a atividade específica dogerente. Envolve conhecimentos, métodos e ferramentas necessários para a realização das tarefas que estão dentro do campo de sua especialidade;
• Habilidade humana – abrange a compreensão das pessoas e suas necessidades, interesses e atitudes, bem como a capacidade de entender, liderar e trabalhar com pessoas.
• Habilidade conceitual – diz respeito à capacidade de compreender e lidar com acomplexidade da organização como um todo e de usar o intelecto para formular estratégias. Engloba a criatividade, a capacidade de diagnóstico, planejamento e raciocínio abstrato.
Algumas pessoas acreditam que as habilidades dos negociadores são inatas. Em contrapartida, muitos autores, como, por exemplo, Pollan e Levine (1994), destacam que muitas habilidades dos negociadores são aprendidas naprática.
Segundo Martinelli (2009), negociar é um dom, ou prospecção genética, pode ser desenvolvido ao longo do tempo com esforço e dedicação. Não é um atributo inato nem meramente técnico, mas o resultado de um investimento permanente em educação gerencial e existem procedimentos em uma negociação para lidar com a tática que a outra parte esta usando e para isso é importante desenvolver certascaracterísticas e habilidades.
Para que a negociação seja efetiva é importante que o negociador apresente determinadas habilidades (Martinelli e Almeida, 1997), como pode ser visualizado na tabela:

Martinelli identificou alguns papéis desempenhados pelos negociadores:
• Negociador efetivo - conhece detalhadamente os fatos relacionados à negociação, argumenta as declarações, faz questões realistas,esclarece pontos fundamentais;
• Negociador analítico - apresenta os argumentos de maneira lógica, negocia com base na agenda de negociação e gosta de estabelecer regras para negociação;
• Negociador relativo - facilita relações entre membros da negociação, estabelece boas relações com outra parte, sensível às reações dos negociadores;
• Negociador intuitivo - habilidade para trazer idéias,enxerga claramente os pontos fundamentais da negociação, examina implicações futuras das propostas, examina a negociação em seu todo.

Erros comuns dos negociadores:
• Erro de perspectiva: pensar somente no presente e ignorar o futuro, falta de visão estratégica.
• Erro de compreensão: ignorar diferenças entre valores pessoais, cultura e hábitos.
• Erro de utilidade: má avaliação do que se...
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