As diferentes formas de negociar

As diferentes formas de negociar
Professora Valéria Rosa

“Em negociação quase nunca você conquista o que você merece. Você conquista o que você negocia!”

“As pessoas negociam para obter um resultado melhor do que se não negociassem.” William Ury/Roger Fisher

As diferentes formas de negociar
• Existem formas diferentes de negociar que devem ser utilizadas em função do objetivo desejado na negociação.

• Negociação = vantagens financeiras + relacionamento

• Qual é meu objetivo com essa negociação? a) Ganhar $$$ agora; b) Ganhar $$$ agora e depois; c) Ganhar $$$ depois; d) Construir um relacionamento; e) Manter um relacionamento; f) Consertar um relacionamento; g) Combinação das respostas anteriores.

Matriz da estratégia
 Quadrante Relacionamentos: necessidade de manter

ou construir um relacionamento é mais importante que as vantagens financeiras.  Quadrante Indiferença: Nem os relacionamentos ou as vantagens financeiras são desejados ou importantes. Não se configura uma situação real de negociação.  Quadrante Cooperação: Necessidade financeira e de preservar o relacionamento estão em alta. Preço Justo é desejado.  Quadrante Competição: É o caso mais comum em negociação onde obter vantagem financeira é alta e relacionamento futuro é baixa. Desejo das melhores condições possíveis. No lado corporativo, negocia-se dessa forma em uma concorrência, onde se joga um fornecedor contra o outro com o objetivo de obter vantagens.

• Não existe uma forma correta ou errada de estratégia, todas estão certas desejáveis para cada situação que se deseja aplicar, pois situações diferentes ocorrem todos os dias.

Estratégia de competição
• Quando a necessidade de obter vantagens financeiras é alta e a necessidade de manter um relacionamento futuro é baixa.

Estratégia de cooperação
• Quando a necessidade de obter vantagens financeiras é alta e há também a necessidade de preservar o relacionamento.

Estratégia de relacionamentos
• Quando a