Artigo

Conhecendo os clientes
Em meados da década de 1990 os estudiosos já sinalizavam que uma força vinda do consumidor estava dando inicio a era do cliente. Bretzke, em 1992 escreveu que “na era do cliente os consumidores querem voltar a ser clientes para serem tratados como indivíduos com suas necessidades entendidas e atendidas individualmente”. Era o período de transição de marketing tradicional para o marketing de relacionamento que exigiu e exige um conhecimento muito mais profundo e detalhado dos determinantes do comportamento do cliente e de seu processo decisório na compra.
Também temos a venda pessoal que é um processo de comunicação interativo que permite a flexibilização das mensagens do vendedor de acordo com as necessidades dos clientes que, geralmente são diferentes entre si. Essa flexibilidade permite que o vendedor desenvolva um processo de venda especifico para cada cliente, com os seguintes passos.
Busca de informações essências sobre os clientes com perspectivas de negócios, antes ou durante a interação.
Desenvolvimento de táticas de abordagem com base nessas informações.
Adaptação e transmissão de mensagens pessoais aos clientes com perspectivas de negócios.
Avaliação dos resultados de abordagem e das mensagens pessoais aos clientes utilizadas.
Devidos a suas distinções, a venda pessoal torna-se um dos pontos mais eficazes para gerar satisfação nos clientes pois antes de comprar os clientes desenvolvem atitudes e expectativas provocadas por mensagem publicitarias, promoções, literatura dos produtos, “boca a boca” incluindo suas experiências anteriores com a empresa e seu produtos, cabe ao vendedor interpretar as atitudes e as expectativas dos clientes para oferecer os produtos adequados a suas necessidades e desejos.
As competências dos vendedores
As empresas tem procurado explorar suas competências essenciais para ampliar vantagens competitivas sobre os concorrentes. Para obter os reais benefícios das suas competências, as empresas devem também