Apostila

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Elaborado por: Prof. Rogério Albano.
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Apostila para o Curso de Administração
de Empresas:
Disciplina: Técnicas de Negociação.
Elaborado por: Prof. Rogério Albano.
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1 – INTRODUÇÃO
Nessa disciplina’ de Técnicas de Negociação, deveremos compreender as várias definições de Negociação e
conhecer suas variáveis condicionantes como o comportamento humano e sua influência nas negociações,
osreais interesses numa negociação, opções de consenso, objetivos e facilitações para uma boa negociação.
O propósito desse curso é oferecer a oportunidade de se familiarizar com a realidade empresarial, em um
mercado exigente e altamente competitivo, possibilitando condições plenas de realização profissional com
responsabilidade, ética e harmonia com todos os setores de uma organização.Professor Rogério Albano.
Como negociar e sempre ganhar
Esta é uma das táticas mais antigas utilizadas em negociações. Também é conhecida como a "tática
do bode". Acredito que você já tenha passado pela experiência que vou descrever a seguir :
"Era uma vez um homem sábio que vivia num pequeno vilarejo. Uma mulher infeliz foi até ele em
busca de conselho. Ela vivia numa pequena choupana, onde malcabiam seu marido e as duas crianças.
Acontece que os pais de seu marido ficaram numa situação difícil, não tendo mais onde viver. Sendo uma
boa pessoa, ela deixou que eles se mudassem para a já lotada cabana. Não demorou muito para que a
situação ficasse complicada. "O que devo fazer?", perguntou ela ao sábio.
Ele alisou a barba, pensou um pouco e perguntou: "A senhora tem um bode?". "Sim",ela disse,
"mas o que isso tem a ver com o meu problema?". "Eu sei o que fazer - leve o bode para a choupana por uma
semana e depois volte aqui". Ela seguiu o conselho relutantemente, mas já que ele era um sábio...
Passada uma semana as coisas pioraram. Cada vez que o bode se virava, os seis moradores tinham
que mudar de lugar. Era impossível dormir. A senhora em prantos, resolveu voltar aosábio. "Estou muito
pior do que antes" disse ela e lhe contou toda a história.
Ele mais uma vez alisou a barba, pensou um pouco e perguntou: "A senhora tem galinhas?". "Sim",
ela disse, "mas o que isso tem a ver com o meu problema?". "Eu sei o que fazer - leve as galinhas para a
choupana por uma semana e depois volte aqui". Mais cética do que nunca, ela novamente seguiu o conselho
do sábio.Após uma semana, histérica, ela retornou. "Você é louco", disse ela. "Seu conselho não vale nada.
Agora é impossível viver na minha choupana. O bode se vira, as galinhas voam, os hóspedes tossem, as
crianças acham penas na sopa e eu brigo todos os dias com meu marido. É tudo culpa sua!".
Calmamente o sábio alisou sua barba, pensou mais um pouco e disse: "Cara senhora, tente mais
uma coisaquando voltar para casa. Retire as galinhas. Retorne aqui em uma semana". "Esse homem é
meio bobo", ela pensou. Mas por via das dúvidas, ela decidiu seguir o conselho pela última vez.
Após uma semana ela retornou. "Como se sente, minha senhora?" ele perguntou. "Isto é ridículo,
Elaborado por: Prof. Rogério Albano.
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mas me sinto um pouco melhor agora que as galinhas estão fora da choupana". Eleouviu o comentário e
disse: "Tenho a solução final para seu problema. Tire o bode".
A senhora tirou o bode e viveu feliz para sempre com seu marido, crianças e sogros.
É desta maneira que negociadores experientes conseguem levar vantagem em seus negócios. Eles
criam dificuldades artificiais (o bode), e lentamente vai retirando uma por uma, dando a impressão que está
fazendo uma concessãodolorosa. Esta é a tática mais utilizada em negociações sindicais. Pede-se muito para
se conseguir aquilo que é realmente o desejado. Experimente utilizar esta técnica e você ficará surpreendido
com os resultados.
“Se a negociação for fácil demais, desconfie”
Roberto Barbosa, presidente do Grupo Nova América, na revista Exame de fevereiro/2006.
“Fale quando estiver irritado e terá feito um...
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