Apostila De Marketing 16 Decisoes De Forca De Vendas

16 - DECISÕES DE FORÇA DE VENDAS

A venda pessoal, na maioria das economias, representa uma despesa de marketing maior que a de propaganda. Os vendedores atuam como um elo sem paralelo com os clientes da empresa. O vendedor é a empresa para a maioria de seus clientes. Ele fornece e adapta as ofertas da empresa às necessidades individuais dos clientes. Ele também fornece a empresa uma grande quantidade de informações sobre o mercado.

16.1 - O Relacionamento Entre o Comprador e o Vendedor

A venda eficaz é, na maior parte, uma questão de se ter uma atitude correta para com o cliente. O cliente necessita de ajuda para solucionar seus problemas. Um vendedor eficaz reconhece os problemas de seus clientes e sabe como ser útil. Busca relacionamentos a longo prazo em lugar da venda rápida.

16.2 - As Tarefas do Vendedor

A venda é apenas uma das diversas tarefas de um vendedor. Ele pode desempenhar até seis diferentes atividades:
1) - sondagem - a empresa faz o possível para criar perspectivas para o vendedor, mas espera-se que ele procure perspectivas adicionais.
2) - comunicação - comunicar informações para compradores existentes e em potencial sobre os produtos e serviços de seus empresa.
3) - venda - executa a arte de vender, abordando, apresentando, respondendo as objeções e realizando as vendas.
4) - serviço - fornece vários serviços a seus clientes, consultando sobre seus problemas, provendo assistência técnica, arranjando financiamento e apressando a entrega.
5) - coleta de informações - realiza pesquisas de mercado e trabalho de informações para sua empresa e é responsável pelo fornecimento de relatórios regulares sobre suas atividades de visitas e descobertas.
6) - distribuição - nas épocas de escassez de produtos, o vendedor ajuda a avaliar a lucratividade da clientela e recomenda sobre a distribuição para os clientes.

16.3 - PROJETO DA FORÇA DE VENDAS

16.3.1 - Estrutura da Força de Venda

Força de vendas estruturada por zonas -