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1. INTRODUÇÃO

1.1 Mercado

Nos anos 80 a Administração de Marketing era um tema considerado bem simples para o consumidor, o empresarial se preocupava primeiramente em melhorar a força de vendas. Grande parte do pensamento de marketing era a realização de vendas.
Os profissionais tinham a responsabilidade de várias decisões importantes e difíceis. Determinavam qualidade dos produtos,criavam serviços e qualidade que apoiavam esse produto, definiam preços e canais de distribuição, tomavam a decisão de quanto gastar e distribuir seus recursos para propaganda e força de vendas.
O mercado de hoje é mais complexo, novos produtos são lançados em tempo hábil e se tornam mundialmente disponível num curto tempo. Cada dia aparece um novo canal de distribuição com forte concorrência.
Osconsumidores estão cada vez mais atarefados e buscam suas necessidades através de catálogo, telefone e internet. Podem suprir suas necessidades com facilidade e agilidade.
Essas novas possibilidades de compra significam um novo mundo de oportunidades e ameaças.

"A venda enfoca as necessidades do vendedor; o marketing, as do comprador. A venda está preocupada com as necessidades do vendedor deconverter seu produto em dinheiro; o marketing, com a ideia de satisfazer às necessidades do cliente por meio do produto e toda a gama de coisas associadas com a criação, a entrega e o consumo final." Levitt, Theodore (1988).


1.2 Área de estudo

A área de estudo desse trabalho é administração de marketing voltado à distribuição de vendas regionais, que é caracterizada por uma funçãoorganizacional de processos que envolvem a melhoria na comunicação, o atendimento, administração de preços, a logística e pontos estratégicos de distribuição de modo que beneficie a organização e seus clientes. Com esse conceito o trabalho será construído de forma que a empresa alcance seu principal objetivo que é o redirecionamento no atendimento dos seus revendedores para o atendimento aosdistribuidores locais.

1.3 Sub-área

O marketing hoje é objeto de interesse de organizações lucrativas ou não. O Sistema de Administração de marketing está dentro da área de vendas. Nesse trabalho serão definidas as melhores estratégias para direcionar revendedores aos distribuidores regionais, proporcionando ao consumidor final mais opções de compras e facilidade no acesso aos produtos.

1.4 TemaEste trabalho tem como principal causa de estudo, a implantação e o desenvolvimento de estratégias e canais de distribuição, possibilitando os clientes a localizar um distribuidor em sua região com facilidade de acesso e preços atrativos, propiciando a fidelização entre as partes. Ocasionando uma segurança maior ao adquirir os produtos e eficácia nos processos de garantias e conserto.

2.PROBLEMA E OBJETIVO

2.1 Organização

A Dover do Brasil Ltda, cujo nome fantasia é OPW, é uma empresa multinacional americana, presente no Brasil desde 1984 e atualmente instalado no município de Itatiba com quadro de 72 funcionários e faturamento mensal de aproximadamente US$ 1.000.000,00.
Foi fundada em 1892 como Ohio Pattern Works & The Foundry Company. Em 1930 a empresa já tinhaconstruído uma reputação como um dos principais fornecedores de bicos, válvulas, acessórios e acoplamentos à indústria do petróleo. Em 1948, a companhia mudou seu nome para OPW Corporation antes de se tornar parte de Dover Corporation em 1961. Presente em todo o mundo, possui fábricas nos Estados Unidos, Brasil, República Checa e China e escritórios de vendas em todos os continentes.
Atende o mercado depostos de combustíveis e lava-rápido.
Atualmente é líder mundial em soluções de abastecimento, oferecendo ampla linha de produtos e sistemas de abastecimento. Possui 40 empresas e clientes em mais de 100 países. É a marca mais conhecida em todo o mundo como padrão da indústria para a qualidade, seleção e inovação em equipamentos petrolíferos. É certificada ISO-9000, utiliza Lean Manufacturing e...
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