Analise de mercado dimep

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UNIVERSIDADE DE MOGI DAS CRUZES



MELHORIAS NAS VENDAS ESPECIALIZADAS PARA EMPRESAS DE GRANDE PORTE COM PLANEJAMENTO É POSSÍVEL.

São Paulo, SP.
2012

UNIVERSIDADE DE MOGI DAS CRUZES




MELHORIAS NAS VENDAS ESPECIALIZADAS PARA EMPRESAS DE GRANDE PORTE COM PLANEJAMENTO É POSSÍVEL.




São Paulo, SP.
2012

FOLHA DE APROVAÇÃO



MELHORIAS NAS VENDAS ESPECIALIZADAS PARAEMPRESAS DE GRANDE PORTE COM PLANEJAMENTO É POSSÍVEL.
Projeto Interdisciplinar terceiro semestre orientado pelo Prof. Mauro Cruz, apresentado ao Curso Superior de Tecnologia em .Marketing da Universidade de Mogi das Cruzes (Campus Villa-Lobos), como parte dos requisitos para a Conclusão do curso.

Aprovado em: __________________

BANCA EXAMINADORA:


Prof.
Universidade de Mogi dasCruzes - UMC

Prof.
Universidade de Mogi das Cruzes - UMC

Sumário
1. INTRODUÇÃO 2
2. DESCRIÇÃO DO RAMO DE NEGÓCIO DA EMPRESA ESTUDADA 6
2.1 O Mercado Atual 6
3. DESCRIÇÃO DA EMPRESA 9
3.1 BREVE HISTÓRICO 9
3.2 PRINCIPAIS MERCADOS E CLIENTES 9
4. DIAGNÓSTICO 11
5. PROGNÓSTICO 13
6. TOMADA DE DECISÂO 15
7. PLANO DE AÇÃO: 18
8. CONSIDERAÇÕES FINAI. 19

1. INTRODUÇÃO.
Vender e umdos principais objetivos de qualquer empresa para garantir sua sobrevivência no mercado, para isso se faz necessário obter um numero relevante de vendas de seus produtos ou serviços. Com a concorrência cada dia mais agressiva e um mercado em constante mudança, as empresas estão sempre se adequando e criando novas formas de obter melhores resultados nas vendas.
Com a evolução contínua dastecnologias, trazendo mais inovações e informatização para o mercado, os clientes estão se tornando cada vez mais exigentes e informados. Seguindo essas premissas, as empresas hoje devem se empenhar em manter seus atuais clientes satisfeitos, principalmente os de grande porte que geram uma receita maior. Segundo Grönroos (2003), “conquistar um novo cliente custa cinco a seis vezes mais do que manter umcliente existente”.
Quando se trata de grandes clientes ao mesmo tempo em que brilham os olhos da equipe de vendas, surge uma grande preocupação em atender as exigências desses clientes. Grandes empresas costumam comprar altos valores, e por esse motivo exigem preços, qualidade, atendimento, condições de pagamento e prazo de entrega diferenciado. Segundo o site do SEBRAE-SP antes de vender paragrandes empresas é necessário verificar se: Existe estoque ou produção suficiente para atender corretamente esses grandes clientes e ter preços competitivos para brigar com concorrentes. Caso a empresa possua essas características, devem ser identificadas quatro pessoas de extrema importância na negociação, que são:
Comprador: Normalmente uma pessoa ou grupo de pessoas que simplesmente recebem umaordem de serviço e vão à procura do melhor preço.
Usuário:uma pessoa ou grupo de pessoas que usam o produto dentro da grande empresa, portanto sabe qual é o melhor, o que dá menos manutenção, o que dura mais e o que tem melhor qualidade.
Influenciador:normalmente uma pessoa que é a chefe do usuário e que recebe as informações dos usuários e exerce influência na decisão de compra.
Geralmenteindica na ordem de serviço ao comprador o nome do produto e fornecedores
Decisor:Aquele que decide invariavelmente pelo melhor preço, menor relação custo x beneficio. Busca informações com usuários.
Então, se pretende vender para uma grande empresa comece identificando essas pessoas monte uma estratégia para falar com cada um deles de forma especial.
Para administrar essa carteira de grandesclientes é necessário uma equipe de vendas especializada não apensas no front-office, mas também com um BackOffice eficiente para garantir a satisfação e cumprir com as exigências feitas pelos clientes.
É comum que a decisão para uma compra desse porte passe por um estudo de fornecedores, pois assim o cliente pode obter maior poder de barganha e garantir que a compra seja realizada conforme suas...
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