an lise de clientes de medicamentos de uma distribuidora

ANÁLISE DE CLIENTES
DE UMA DISTRIBUIDORA DE MEDICAMENTOS.
Josmária Lima Ribeiro Oliveira
Professora da Faculdade Batista de Minas Gerais, FATEC DL/BH,
Centro Universitário Newton Paiva.([e-mail]).
Mestre em Administração pela UFLA/MG; Bacharel em Ciências
Contábeis pela UFMG.

Sidney Lino Oliveira
Professor e Coordenador da Faculdade Batista de Minas Gerais, PUC
Minas ([e-mail]) Mestre em Administração pela PUC
Minas/FDC; MBA Executivo Internacional – ênfase em Marketing
(FGV/Ohio University); Especialista em Pedagogia Empresarial
(UEMG); Bacharel em Administração (PUC/MG).

RESUMO

ABSTRACT

Este artigo trata da análise de clientes por meio de uma pesquisa quantitativa para uma distribuidora farmacêutica. O interesse desta análise foi de identificar os principais clientes para estabelecer um relacionamento mais efetivo, e promover a implantação de um sistema logístico que possibilite uma abordagem voltada para o cliente. O estudo de caso foi desenvolvido em uma distribuidora farmacêutica situada em
Juiz de Fora/MG que atende à região da Zona da Mata/MG e o estado do Rio de Janeiro, no Brasil. Os critérios de seleção dos clientes consistiram nos fatores: 1) pontualidade do pagamento (apenas os clientes que efetuam em média pagamento até dez dias após o vencimento do boleto bancário); 2) RFV: recência (clientes que compraram a menos de 60 dias), freqüência (número de vezes de solicitação de compra); e volume (valor do faturamento do cliente em 6 meses). A seleção a partir do fator 1 apresentou um resultado de 459 clientes. Com a aplicação do fator 2 a quantidade de clientes selecionados foi de 223. Para a seleção dos clientes representativos com relação ao faturamento, utilizou-se a curva de Pareto e percebeu-se que 40% dos clientes correspondem a 80% do faturamento do grupo. Os clientes selecionados foram classificados em três tipos: A) selecionados pelo faturamento (Curva de Pareto – 40% dos clientes);
B) selecionados a partir