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Como enfrentar o varejo mundial
O crescimento contínuo dos gigantes do setor varejista está levando à transformação do modo de atuar das indústrias. Segundo Nirmalya
Kumar, da London Business School, as mudanças se dão em quatro frentes, inclusive com a criação de equipes especializadas em clientes varejistas mundiais
Outras, como Aldi, Auchan, Rewe, T esco e WalMart, operam em pelo menos dez mercados mundiais diferentes. A receita mundial dos maiores varejistas supera ou iguala a dos fabricantes de marcas líderes.
A ascensão dos varejistas com atuação mundial fez com que o poder passasse da indústria para o comércio. Historicamente, o poder dos canais de distribuição esteve nas mãos de grandes fornecedores multinacionais, como Philip Morris, Ford e Pepsi. A maioria dos varejistas, por sua vez, costumava ser formada por empresas locais e fragmentadas. O varejo e, mais genericamente, a distribuição tinham uma imagem de negócio simples e sem sofisticação, que não chegava a merecer a atenção dos acadêmicos.
Nesse ambiente, fornecedores obtinham ganhos pelas relações comerciais com pequenos e vulneráveis parceiros de distribuição. Do ponto de vista da estrutura, as organizações manufatureiras costumavam aglutinar-se ao redor de produtos e países. Já do ponto de vista de políticas e práticas, esses fornecedores utilizavam seu poder de coerção sobre os revendedores para alcançar objetivos de distribuição.
No entanto, a consolidação do varejo em todo o mundo significa que um menor número de clientes é hoje responsável por grande parcela das vendas da indústria.
Os cinco maiores varejistas internacionais detêm, em média, 32% das vendas. Essa fatia foi de 21% há cinco anos e deve chegar a 45% nos próximos cinco anos. Responsáveis por quase 50% da receita dos fornecedores, os cinco maiores varejistas do mundo têm hoje grande influência sobre os negócios e sabem como tirar partido dessa situação de forma agressiva. Para os