Administração

FACULDADE DO SUDESTE GOIANO
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
PROFª Ana Mônica Beltrão

A importância da Negociação nos dias de hoje

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
“Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”(Cohen, 1980:13). “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.”(Cohen, 1980:14) “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.”(Fisher & Ury, 1985:30)

Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. Destaca-se, entre os desafios da atualidade, a arte de negociar.

Por que é importante negociar?
Novas estruturas organizacionais; Crescentes conflitos entre etnias; Novos estilos de gerências; Fusões, incorporações, alianças estratégicas; Necessidade de economia moderna, dinâmica e competitiva.

ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO

1º Passo
As negociações podem ter: aspectos estratégicos, táticos e operacionais.

2º PASSO

É COMPREENDER QUE TODA NEGOCIAÇÃO É UM PROCESSO, EM QUE O NEGOCIADOR SE PREPARA ANTES DO ENCONTRO COM A OUTRA PARTE INTERESSADA E, APÓS SELADO O ACORDO HAVERÁ A IMPLEMENTAÇÃO DAS DECISÕES.

3º PASSO

É A PÓS-NEGOCIAÇÃO. UMA NEGOCIAÇÃO SÓ DEVE SER CONSIDERADA COMO ENCERRADA QUANDO O ACORDO FOI CUMPRIDO E NÃO QUANDO FOI FORMALIZADO.

Variáveis de uma Negociação
1. Negociação voltada exclusivamente para obter vantagem; 2. Uso da informação e do poder; 3. Importância da comunicação; 4. Busca do acordo; 5. Negociação e o relacionamento humano; 6. Busca de interesses comuns; 7. Importância da participação no processo; 8. Negociação como instrumento de