Administração

UNI-FACEF
GABRIEL JOSE DE ANDRADE
CONTROLADORIA

TRABALHO DE NEGOCIAÇÃO, POLÍTICAS
E ESTRATÉGIAS

PROFA: MELISSA

UNI-FACEF
2013

RESUMO

Há diversas possibilidades de classificação dos estilos de negociação, buscando classificar os estilos de negociação, encontramos 4 diferentes classificações com 17 estilos diferentes de negociação que sã:
1. SPARKS
Estilo Restritivo; Estilo Ardilioso; Estilo Amigável; Estilo Confrontador
2. GOTTSCHALK
Etilo Duro; Estilo Caloroso; Estilo dos Números; Estilo Negociador
3. GILLES AMADO
Estilo Afirmação; Estilo Persuasão; Estilo Ligação; Estilo Atração; Estilo Recuo
4. ATKINS & KATCHER – ESTILOS LIFO
Dá e Apoia; Toma e Controla; Mantém e Conserva; Adapta e Negocia
Segue abaixo as características das classificações e estilos de negociação:
Sparks: Baseou-se no modelo de personalidade desenvolvido por Jung. Considerou quatro estilos primários usados por negociadores, são eles: Controle; Desconsideração; Deferência e Confiança.
Estilo Restritivo: Negociadores só chegam a um acordo se forem forçados, espera que as pessoas ajam de acordo com seus interesses.
Estilo Ardiloso: Pensa que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos outros , seus objetivos principal é sobreviver à negociação.
Estilo Amigável: Negociadores simpáticos, são influenciados pelo espirito esportivo, acredita que em situações competitivas podem ser contornadas.
Estilo Confrontador: supõem que os negociadores procuram a equidade, apreciam a necessidade de contestar as questões e trabalharem mutuamente com o outro.

Gottschalk: O ponto de partida para a análise dos estilos de negociação é a personalidade, define estilo de negociação como a descrição de todas as características de comportamento de um individuo envolvido em um encontro de negociação.
Estilo Duro: suas principais características é ser dominante, agressivo e orientado para o poder, aspecto positivo: posições firmes e claras; conhece bem seus objetivos;