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NEGOCIAÇÃO - COMO CHEGAR AO SIM
E Se Eles Forem Mais Poderosos?
De que adianta falar em interesses, opções e padrões, se o outro lado tiver uma posição de barganha mais forte? Que se pode fazer quando o outro lado é mais rico, ou tem melhores ligações, ou conta com uma diretoria maior ou armas mais poderosas?
O máximo que qualquer método de negociação pode fazer é atender a dois objetivos:
1º. Protegê-lo de fazer um acordo que você deveria rejeitar;
2º. Ajudá-lo a extrair o máximo dos recursos de que efetivamente dispõe.

Como proteger-se

Você se preocupa em deixar de chegar a um acordo numa importante transação comercial em que investiu muito de si mesmo. Nessa condições, há um grande perigo de que seja demasiadamente receptivo às opiniões do outro lado, de que concorde depressa demais.
Em geral, os negociadores tentam proteger-se desse tipo de resultado estabelecendo antecipadamente a pior solução aceitável- seu "piso mínimo", isso facilita a resistência à pressão e às tentações do momento. Quando você está comprando, ele é o preço mais alto que se disporia a pagar. Por definição, o piso mínimo é uma posição que não se pretende modificar. Ele também inibe a imaginação, reduz o estímulo a inventar uma solução sob medida que conciliaria interesses diferentes de maneira mais vantajosa para ambas as partes.

O motivo por que se negocia é para produzir algo melhor do que os resultados que seria possível obter sem negociar.

MAANA ( Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo)

Esse é o padrão em relação ao qual qualquer proposta de acordo deverá ser medida. É o único padrão capaz de protegê-lo de aceitar termos demasiadamente desfavoráveis e de rejeitar termos que seria de seu interesse aceitar.
Sua MAANA não é apenas uma medida melhor, como tem também a vantagem de ser suficientemente flexível para permetir a exploração de soluções imaginativas. Em vez de excluir qualquer soulção que não corresponda a seu piso mínimo, você poderá comparar as