Administracao de equipe de venda

Administração da Equipe de Venda

Texto de Apoio

Conceitos e técnicas

A correta administração da equipe de vendas é fundamental para o bom desempenho do marketing e, para melhor produtividade, é necessário a definição de objetivos, estratégias, estrutura, tamanho e remuneração para esta equipe. Por um lado, o vendedor, pelo seu contato pessoal, tem melhores condições de atender o cliente, esclarecer suas dúvidas e assessorá-lo na melhor escolha do produto a ser adquirido. Por outro lado, seu custo é alto, sendo hoje ainda a maior parcela do orçamento de marketing de uma empresa. Estes custos envolvem salários, comissões, bonificações, benefícios e despesas de viagem e alojamento. Para que um adequado planejamento da força de vendas seja feito por uma empresa de forma a atingir seus objetivos de vendas, é necessário que alguns aspectos importantes sejam considerados. O primeiro aspecto que vamos analisar refere-se aos objetivos e estratégias traçados para a equipe de vendas. Pela importância e custo da equipe, sua atuação deve ser planejada cuidadosamente, com objetivos claros e estratégia adequada ao ambiente competitivo. Devem ser contempladas algumas atividades típicas de vendas:

Prospecção Consiste no trabalho de busca de novos clientes. Este trabalho deve ser dividido entre o vendedor e sua empresa e a administração de vendas deve oferecer o suporte de busca de nomes de clientes potenciais para que o vendedor vá visitá-lo oferecendo seus produtos.

Alocação do tempo Estabelece-se como o vendedor deve distribuir seu tempo entre clientes atuais e clientes potenciais. Novos produtos precisam de maior atenção, mas custa mais caro conquistar novos clientes do que manter os existentes, embora sempre exista uma perda de clientes que deve ser reposta.

Comunicação O vendedor deve ser treinado cuidadosamente antes de entrar em contato com o cliente. Ele deve estar preparado para responder a