Administracao de equipe de venda

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Administração da Equipe de Venda

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Conceitos e técnicas

A correta administração da equipe de vendas é fundamental para o bom desempenho do marketing e, para melhor produtividade, é necessário a definição de objetivos, estratégias, estrutura, tamanho e remuneração para esta equipe.
Por um lado, o vendedor, pelo seu contato pessoal, tem melhores condições deatender o cliente, esclarecer suas dúvidas e assessorá-lo na melhor escolha do produto a ser adquirido. Por outro lado, seu custo é alto, sendo hoje ainda a maior parcela do orçamento de marketing de uma empresa. Estes custos envolvem salários, comissões, bonificações, benefícios e despesas de viagem e alojamento.
Para que um adequado planejamento da força de vendas seja feito por uma empresade forma a atingir seus objetivos de vendas, é necessário que alguns aspectos importantes sejam considerados.
O primeiro aspecto que vamos analisar refere-se aos objetivos e estratégias traçados para a equipe de vendas.
Pela importância e custo da equipe, sua atuação deve ser planejada cuidadosamente, com objetivos claros e estratégia adequada ao ambiente competitivo.
Devem sercontempladas algumas atividades típicas de vendas:

Prospecção
Consiste no trabalho de busca de novos clientes. Este trabalho deve ser dividido entre o vendedor e sua empresa e a administração de vendas deve oferecer o suporte de busca de nomes de clientes potenciais para que o vendedor vá visitá-lo oferecendo seus produtos.

Alocação do tempo
Estabelece-se como o vendedordeve distribuir seu tempo entre clientes atuais e clientes potenciais. Novos produtos precisam de maior atenção, mas custa mais caro conquistar novos clientes do que manter os existentes, embora sempre exista uma perda de clientes que deve ser reposta.

Comunicação
O vendedor deve ser treinado cuidadosamente antes de entrar em contato com o cliente. Ele deve estar preparado para responder atodas as dúvidas sobre seus produtos e serviços.

Vendas
As atividades básicas a que o pessoal de vendas deve ser treinado consistem na aproximação do cliente, apresentação, respostas a objeções e fechamento da venda.

Atendimento
Uma parte importante do trabalho do vendedor é o serviço de assistência técnica e consultoria em dúvidas e problemas, obtenção e facilitação definanciamentos, informações sobre faturamento e expedição etc.
Coleta de informações
Deve ser feita por meio de pesquisas de mercado e atividades de inteligência de marketing.

Alocação de produtos
Em períodos de escassez, o vendedor deve auxiliar na decisão dos clientes preferenciais que devem ser atendidos prioritariamente.

Todas estas atividades devem ser treinadascuidadosamente, apoiadas pela estrutura de vendas. A administração de vendas deve oferecer o suporte operacional, colocando as informações necessárias disponíveis no momento adequado, como, por exemplo, sua programação, distribuição do tempo entre visitas e trabalhos de apoio, treinamentos, uso de sistemas e equipamentos para relatórios e controles etc.
O segundo aspecto a ser considerado naadministração da equipe de vendas refere-se à sua estrutura, que deve ser definida em função da estratégia adotada.
Ela pode ser de quatro tipos, conforme a estratégia:

Por território
Se a empresa trabalha com clientes distribuídos geograficamente, buscando crescimento de vendas e volume, ela pode estabelecer territórios exclusivos com algumas vantagens: a responsabilidade ficaclaramente definida, permite que o vendedor desenvolva relacionamentos locais e reduz as despesas de viagem.

Por produto
É usada quando os produtos são complexos e exigem especialização do vendedor. A Kodak, por exemplo, possui uma equipe voltada para sua linha de produtos de varejo e outra para sua linha de filmes especiais.

Por mercado
O vendedor se especializa em um segmento...
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