Administração

Páginas: 10 (2369 palavras) Publicado: 24 de março de 2011
Introdução
Hoje, a negociação é encarada como uma arte, que, neste caso, é entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três elementos: a criatividade, a sensibilidade e a intuição.
Parece piada, mas estamos o tempo todo jogando, ou melhor, negociando, mesmo que não tenhamos consciência disso e, ai é que perdemos ou deixamos de ganhar, exatamente porque nãotemos consciência da negociação é que perdemos a oportunidade de tornar nossos relacionamentos, comerciais ou pessoais, num jogo no estilo ganha-ganha.
Assim, o objetivo desse trabalho é que todos tenham consciência da negociação e, melhor ainda, sabendo planejá-la de forma que se torne um hábito ganha-ganha, isto é, competência em negociação.

Conceitos de Negociação

Negociação é o ato ouefeito de negociar, contrato, ajuste, discussão de um assunto de interesse comum entre agentes autorizados. Com base nos conhecimentos de administração, economia e filosofia, negociação apresenta-se como uma interação verbal em que as partes propõem, contrapõem e argumentam. Visa um resultado que é um acordo, uma determinada proposição prática que recebe o assentimento das partes envolvidas, enfimvisa solucionar divergências. Divergência entendida como possuir objetivos diferentes ou concepções diversas, ou mesmo quando duas pessoas almejam algo impossível de ser partilhada. Há diversos tipos de negociação: trabalhista, diplomática, comercial, administrativa, política. Há também, uma realidade multifacética das negociações:
Face lógico-lingüística: as partes argumentam, apresentam provase cada parte formula para si hipóteses de resultado;
Face psicológica: cada parte tem percepções e expectativas de si e do outro, que vão mudando à medida que a negociação vai se desenrolando.
Face política - não está relacionada à política propriamente dita, e sim refere-se ao poder, isto é, ao poder de barganha das partes. A negociação é um jogo de forças em que o poder está presente, comouma realidade circundante que pode auxiliar ou destruir o processo de negociação;
Face social - a negociação sempre envolve grupos e papéis de uma determinada sociedade nos quais entram em jogo o poder dos envolvidos;
Face econômica - mesmo que indiretamente, esta questão está relacionada;
Face antropológica: envolve rituais com regras e cerimoniais. Acham-se integrados nos usos e costumes desociedade, constituindo em determinadas culturas o que é e o que não é negociável;
Face administrativa: é uma face ritual onde ocorre planejamento, organização, coordenação e decisão;
Face tácito-estratégica: durante a negociação há manobras, artimanhas para conduzir a outra parte a uma decisão.
Ainda assim, há a estrutura e o processo de negociação. A estrutura é o conjunto de relações que é oresultado da interação das características das partes. Cada parte entra na negociação com necessidades insatisfeitas que o outro possa atender, bem como com recursos para oferecer. Se apenas uma das partes possuir as alternativas, não há negociação e, sim, imposição. O processo, por sua vez, é um tipo de interação em que as partes em condições semelhantes buscam resolver diferenças na obtenção de umacordo. É essencialmente verbal, e o negociador precisa encontrar meios para alterar a expectativa do outro.
Como diz o consultor americano William Ury, fundador e diretor do curso de Negociação da Harvard Business School, e considerado um dos maiores especialistas do mundo no assunto, o principal atributo de um bom negociador é ouvir o outro lado e entender quais são seus reais interesses. Estanão é uma tarefa tão fácil, pois normalmente quando as pessoas se envolvem em uma negociação, cada lado fica pensando apenas em seus próprios interesses e problemas.
Pré-requisitos para uma boa negociação:
1. Desenvolver empatia e uma comunicação interpessoal eficaz - Na comunicação interpessoal é preciso estar certo de que a mensagem que queremos transmitir é comunicada de maneira...
Ler documento completo

Por favor, assinar para o acesso.

Estes textos também podem ser interessantes

  • Administração
  • Administração
  • Administração
  • Administração
  • Administração
  • Administração
  • Administração
  • Administração

Seja um membro do Trabalhos Feitos

CADASTRE-SE AGORA!