Administração de compras

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SEU LUCRO ESTÁ NA COMPRA,
com Salvatore Morana

MÓDULO 1 - COMPRAS LUCRATIVAS
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1. Não há lucro na compra sem um comprador produtivo, com requisitos e qualidades essenciais para influenciar toda a organização neste sentido.

2. Quando se fala em lucro, pensa-se em marketing e vendas, raramente nas compras, na política de suprimentos, estoque, logística e programação de produção.
3. Apersonalidade e o tipo de comprador têm forte impacto na lucratividade. Estudamos quatro tipos, dentre os inúmeros existentes.
- Um deles, o Deixa Que Eu Chuto, não estrutura a atividade e faz tudo atabalhoadamente. Adotar uma infra-estrutura de controle é essencial, que indique o consumo médio, os estoques mínimos e de segurança, o tempo de entrega do fornecedor após receber o pedido, o loteeconômico de compras etc.
- O Amigo do Peito é aquele comprador à busca de simpatizantes. Ele conta piadas, faz fofocas, fala pelos cotovelos. Superficial e desatento, é uma fonte segura de prejuízos.
- O Mais Que Perfeito é um comprador com muitas boas qualidades, dentre elas um raciocínio aprofundado, estruturado, baseado em dados e indicadores, em comparativos e em pesquisas. Ele vai fundo nascoisas! E por isso, às vezes é percebido como "metódico", como "chato". Ao contrário, essas habilidades são fundamentais num profissional de sucesso. O nó deste tipo de comprador é ser lento demais, e ao aprofundar-se muito, acaba enxergando a raiz da árvore, mas deixa de ver a floresta, o campo, os rios e os mares.
- O Deixa Comigo é um comprador típico em muitas organizações. Ele é prestativo equer abraçar o mundo. Precisa sentir-se e mostrar-se útil. Fazer um trabalho aprofundado, silencioso e solitário, pode levá-lo à loucura. O que o Deixa Comigo e o Deixa Que Eu Chuto precisam aprender é a se organizar, a estruturar os eventos de compra, a desenhar cronogramas rigorosos, verificar envolvimento de áreas técnicas na homologação de determinados materiais e equipamentos, efundamentalmente, aprender a trabalhar por prioridades.
4. Seu lucro está na compra. Quem compra mal, não sabe valorizar o que ganhou e o quanto custou para ganhar. Queima dinheiro!

5. Para que seu lucro esteja na compra é preciso ter a mentalidade do lucro. É preciso entender que lucro é conseqüência de investimento de capital num ambiente de risco. Cada centavo e cada moeda precisam ser valorizados aoextremo.

6. A primeira mentalidade é a do planejamento e controle. Muitas empresas nunca ouviram falar em lote econômico de compras, muitas não sabem o que é um estoque mínimo ou de segurança, muitas não sabem o que é giro de estoque. E um pecado mortal: a maioria não sabe quanto custa seu estoque!

7. Muitas empresas possuem altos estoques daquilo que não conseguem desovar e não possuemestoque daquilo que os clientes mais precisam naquele momento. Mais uma prova cabal de que seu lucro está na compra!

8. Ao estabelecer fórmulas estatísticas para itens de compra contínua, as empresas podem programar seu caixa, suprir adequadamente sua produção ou seu cliente, diretamente.

9. A base de dados de suprimentos é vital para a lucratividade.

10. Uma segunda força de extremo poder nasorganizações é a Mentalidade do Alinhamento interáreas. O que mais assistimos é a fogueira das vaidades. Uma liderança forte, que pode ser capitaneada por Compras, exige que as unidades de estoque, administração de suprimentos, relacionamento com fornecedores, programação de produção e de compras, previsão de vendas e programas de marketing estejam em constante e contínua interação, por meio decontatos individuais, reuniões programadas e estruturadas e de relatórios confiáveis.

11. A Mentalidade da Escassez nos ensina ou nos lembra o valor do dinheiro. Muitas empresas morrem rápido pois se envenenam em custos fixos. Custos fixos asfixiam empresas muitas vezes sadias e as levam para o caos. Diga não ao custo fixo! Só aprove uma compra que represente custo fixo se a unidade interessada...
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