Adm - tec. em negociação

Páginas: 9 (2043 palavras) Publicado: 4 de outubro de 2011
Negociar Significa:
“Tomar melhores decisões para maximizar seus interesses,”
“Saber como chegar ao Melhor acordo e não ficar satisfeito com um acordo qualquer.
Razeman, Max H,: Neale, Margaret A. Negociando Racionalmente.

“É a capacidade de obter o que se quer dos outros.”
“Campo de conhecimentos, habilidades e ações, cujo o objetivo é obter um ganho de alguém que queira ou necessitealgo.”
Maria Célia de Moraes Borroul
Conceito de negociação
Certamente a maioria das pessoas tem conhecimento de vários conceitos de negociação , que vão desde obter um sim, passam pela prerrogativa de se saber usar a informação e o poder que a mesma gera e chegam até a tomada de decisão para se otimizar interesses. Negociação também é entendida como um processo de comunicação que se desenvolvequando queremos algo de uma outra pessoa. Note-se que, em todos esses conceitos, o comportamento mais marcante é o de conquista, o de persuasão da outra parte.
O conceito que, de nosso ponto de vista, caracteriza a negociação como uma arte a ser treinada e desenvolvida é: um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutirpropostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo.
Por ser concebida como um processo, precisamos ter a definição do objeto da negociação e, principalmente, saber de onde extrair as informações para o adequado planejamento e condução da negociação. Para tanto, é necessário considerarmos mais algumas questões importantes:
• identificar os aspectos em comum para ambas as partes;
• perceberos interesses múltiplos que estão envolvidos;
• manter o foco voltado para as soluções, em vez de
desperdiçá-lo nos problemas;
• focalizar os benefícios para ambas as partes; • “quebrar o gelo” e reduzir eventuais tensões;
• buscar consenso entre a pauta e o tempo disponível para a negociação;
• apresentar seus propósitos e estimular o interlocutor a fazer o mesmo.
Processo de NegociaçãoTodos os grandes estudiosos do assunto, sejam eles especialistas americanos (da Harvard, Wharton, Richmond, Califórnia, etc.), ou especialistas brasileiros, destacam como definidores dos estilos de negociação as características desenvolvida dar ênfase ao outro lado que está negociando ou de preocupar-se em garantir os próprios interesses.
Consideram-se também, entre os estilos de negociação, ascaracterísticas de formalidade ou de informalidade.
A bem da verdade, o processo de negociação deve contemplar a busca da mútua satisfação. Mais do que o simples resultado da negociação, o que importa é o nível de prazer em ter participado dela e o quão gratificante ela foi em termos de realização pessoal e de melhoria das relações, além da possibilidade de se estabelecerem laços de respeitomútuo.
Independentemente de quem ou do que priorizar no processo de negociação, o mais importante e praticá-lo e não ter medo dos resultados que dele poderão advir. Só a prática permitirá que alcancemos o estado de arte, pois as técnicas de negociar e as táticas a serem utilizadas, todas elas são fruto da experiência do dia-a-dia em qualquer situação da nossa vida. Pessoas e da vivencia deoportunidades explorando-as corretamente.
Negociação Ganha- ganha
Consequência ou resultado
Conquistas das pessoas > concessões > persuasão > satisfação de necessidades > decisão conjunta > acordo > solução de conflitos > benefícios advindo dos conflitos > benefícios duradouros > visão estratégica . Adaptado por Almeida & Martinele ( 1937:38)
Variáveis Básica daNegociação.
Em qualquer variáveis básica condicionam o processo de tomada de decisões: Poder, Tempo e informação. Elas apresentam-se todas em conjunto interligadas duas a duas ou mesmo individualmente. Essas variáveis aparecem implícita nas situações de negociação.
Tomar conhecimentos das variáveis e, principalmente ser capaz, de identifica-las em situações adversas de negociação decorre dos contatos...
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