4Ps marketing

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  • Publicado : 26 de junho de 2011
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Criada na década de 50, a Teoria dos 4 P's foi, durante todos estes anos, a base do marketing pois, através destas variáveis, se poderia administrar o composto mercadológico de uma empresa. E, para refrescar a memória, quais são estas variáveis ?
 
·        PRODUTO
·        PREÇO
·        PROMOÇÃO
·        PONTO DE VENDA (ou Canal de Distribuição)
 
Administrando com parcimônia estes 4P's, uma empresa poderia ter sucesso na sua empreitada de conquista de mercado. E, a primeira vista, nada mais certo pois, se você tiver o produto certo, com o preço certo, corretamente promovido e distribuído, o que pode dar errado ?
Muita coisa. E é sobre estas muitas coisas que queremos falar.
A medida que o mundo evoluiu, os conceitos mudaram e o consumidor começou a se tornar melhor informadoe, consequentemente, passou a gastar seu dinheiro com mais critério. Eu costumo dizer que o marketing se baseava na ignorância dos clientes, e como era bom !!!
Bastava dizer que o nosso sabão em pó tem nova formulação (agora com Lipolase, lembra ?) e a clientela se mandava para o Ponto de Venda para comprar esta nova maravilha.
Hoje em dia, há escolas de marketing que agregaram muito mais P's àteoria original e tem gente trabalhando com até 18 P's (Posicionamento, Poder Público, Public Opinion - senão não dá certo o P -, Pessoas - tem a ver com endomarketing-, e por aí vai).
Só que ainda estamos usando P's. Ainda estamos usando a terminologia e as definições criadas em 1950 e que não servem mais para o mundo de hoje. E que quero propor, não é apenas um jogo de palavras ou asubstituição de uma palavra pela outra. Na realidade, palavras são símbolos fortes e exprimem conceitos e dão significados a ações e atitudes.
Na minha opinião, deveríamos promover a revolução na base mudando os conceitos. Vamos hoje apenas analisar o conceito PRODUTO, deixando para outras ocasiões PREÇO, PROMOÇÃO e PONTO DE VENDA.
 
UTILIDADE no lugar de PRODUTO
 
 A coisa é simples. Quando você tem umproduto, você idealizou uma coisa que você quer que alguém compre. E você vai fazer todo o esforço possível e imaginário para vender este produto (não importa o que seja). Mas a grande questão é: O cliente quer, ou precisa, naquele momento ???
Vamos fazer um teste para que você entenda o conceito de UTILIDADE, propondo a seguinte pergunta:
Quem, das empresas abaixo, é um concorrente direto daFORD ?
 
a) GENERAL MOTORS;
b) GOMES DE ALMEIDA FERNANDES (construtora);
c) ESTELA BARROS TURISMO;
 
Se você respondeu a alternativa a) (GM) você acertou. Mas se respondeu a b) ou a c) também acertou. Como uma construtora ou uma agência de turismo podem ser concorrentes de um carro ? Simples. Hoje o cliente tem uma maior poder de escolha sobre onde vai gastar o dinheiro que tem e, assim,pode-se optar de, ao invés de trocar de carro, ir com toda a família para a Disney pois, naquele momento, esta ação terá maior utilidade para quem compra.
Por isso, a guerra do marketing ficou mais intensa. Porque hoje a FORD teria de, primeiro convencer o cidadão da UTILIDADE de trocar de carro, para depois convencê-lo que o seu modelo é a melhor opção.
E isto serve para qualquer tipo de produto ouserviço, não importa o mercado ou o país.
Portando, você não deve mais pensar que sua empresa fabrica PRODUTOS para serem consumidos. Ela deve fabricar UTILIDADES que o cliente reconhece com indispensáveis para sua vida. Ao criar este conceito, ainda que momentâneo, você tem a certeza de que um carro, como no caso do exemplo, ele vai comprar. Agora a batalha pode ser outra.
Mas este tipo deconceito, nos remeterá a um outro:
Mas que preço o camarada está disposto a pagar por este PRODUTO (ops, desculpe) UTILIDADE ?
 
O VALOR NO LUGAR DO PREÇO
 
Na parte anterior, fizemos uma análise de porque o conceito de PRODUTO deveria ser trocado pelo conceito de UTILIDADE para uma modificação radical da TEORIA DOS 4 P's.
Nesta, faremos uma análise do conceito PREÇO.
Queremos começar a...
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