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Ninguém Negocia com Inimigo.
Você negociaria a compra de um bem com um inimigo? Pouco provável, não é mesmo? Muitos consultores de vendas não percebem que precisam desenvolver afinidades antes dequererem vender algo ao cliente.
Aliás, boa parte dos clientes somente decide pela compra quando passam a acreditar no vendedor. O tempo que leva para consolidar o elo de confiança dependerá de muitosfatores, a exemplo, da reputação da empresa, da marca, do profissional de vendas, da forma como o cliente foi abordado etc.
Tudo que a maioria dos consultores de vendas deseja é vender o produto. Elesabe que quanto mais vendas fizerem, maiores serão os seus ganhos. O que poucos sabem é como agir para que as vendas se maximizem. Naturalmente, o passo mais estressante do processo de vendas é anegociação, justamente a que antecede o fechamento. É nesta fase que os vendedores menos experimentados pensam perder a venda. Com um pouco de reflexão, eles descobrirão que chegaram a negociação demaneira “forçada”. É como se o médico quisesse fazer o parto antes do tempo. Poderá até conseguir, mas não sem prejuízo para o bebê.
Os profissionais de vendas sabem ou deveriam saber que a metaprincipal para a conclusão de uma venda é escalar com segurança e sabedoria cada degrau do processo de vendas. Se ele tentar pular algumas fases poderá até, com um pouco de sorte, realizar a venda, mas osriscos de perdê-la serão tão grandes que não vale a pena tentar.
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Você já tentou escalar uma montanha íngreme? Se já fez algo do gênero, saberá que dar passos firmes e manter-se atento àspossibilidades de queda é o mínimo necessário para alcançar o topo. Você só chegará lá se for capaz de superar cada pequeno obstáculo que encontrar pela frente. Além disso, para ser bem sucedido na escalada éfundamental estar atento aos primeiros passos, até se acostumar com o terreno. Se tentar subir muito rápido no início da jornada, poderá deparar-se com terreno minado, levar uma queda inesperada e...
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