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UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP
CIÊNCIAS CONTÁBEIS





TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO


DESAFIO DE APRENDIZAGEM



Professora EAD: Carolina Lino Martin

Professor Presencial: Alan Galusni




Cristiane Barbosa Horacio da Costa RA 2610484552

Diane Costa Silva RA: 2329417683

Eliane Lopes Teixeira de OliveiraRA: 2367460607

Mércia Mascarenhas dos Santos RA: 2321317165

Vanessa Aparecida Rasteiro de Souza RA:2336448327



Unidade 3



Campinas
2011 / 1º Semestre

SUMÁRIO




ETAPA 1 4

Passo 2 : Leitura do conceito de Negociação 4
Passo 3 : Visão de outros autores sobre o conceito de Negociação 4

ETAPA 25

Passo 1: Leitura do PLT – Capítulo 2 e 4 5
Passo 2 : debate das seguintes questões 5
Passo 3: Produção de um texto : resumo das principais idéias 5
Passo 4: Construção do Texto 6
Introdução 7
Desenvolvimento 8
Negociação 8
Considerações Finais 10
Referências Bibliográficas 11

SEGUNDO DESAFIO 12

ETAPA 1 14

Passo 2: Leitura do capítulo 5 do PLT : Habilidades essenciais dosNegociadores 14
Passo 3: Questões 14
Passo 4: Relatório 15

ETAPA 2 16

Passo 1: Leitura dos capítulos 6 e 7 do PLT da disciplina, para aprofundar os 16
conceitos de planejamento e ética nas negociações. 16
Passo 2: Qual é a importância do planejamento da negociação? 16
Passo 3: Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação? 16
Passo 4 e 5 : Filme “ANegociação” 17
Passo 6: Cada membro da equipe deve rever as respostas às questões que estão no início do DESAFIO n.º 2 e reapresentar ao grupo. 17
“ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS” 18

ETAPA 1


Passo 2 : Leitura do conceito de Negociação

O conceito de negociação está relacionado à satisfação de duas partes envolvidas em um processo. É um conceito que não tem interrupções,quenão pára,está sempre em formação. Busca-se um relacionamento mais duradouro para beneficiar ambos os lados. Dá grande importância a uma visão sistêmica, ou seja, a visão de um todo, pois assim é possível identificar todas as partes do processo, para torná-lo mais estratégico. É por meio desse conceito que os administradores têm um desenvolvimento mais amplo, o qual consegue identificar todos osaspectos da negociação, podendo assim modificar o próprio ambiente em que estão inseridos (PLT pag. 15 e 36)

Passo 3 : Visão de outros autores sobre o conceito de Negociação

Negociação é um processo onde ambas as partes buscam aceitar as idéias, propósitos e interesses um do outro, visando à melhor alternativa possível, de forma que no final da negociação as duas partes fiquem conscientesque foram ouvidas e que tiveram todas as oportunidades de argumentação. (Livro:Princípios de Negociação- Ferramentas e Gestão. Rui Otávio Bernardes de Andrade. Rovigati Danilo Alyrio. Marcelo Álvaro da Silva Macedo)

Sparks(1992)
Enxerga a negociação como uma troca, de dar e receber. Através da barganha tenta-se chegar a um consenso que seja agradável para ambos os lados. (Página 17 PLTTécnicas de Negociação).


ETAPA 2

Passo 1: Leitura do PLT – Capítulo 2 e 4

Passo 2 : debate das seguintes questões

1. “Qual seria a melhor definição para negociação?”
R: Negociação: é um processo de comunicação entre duas ou mais pessoas, a fim de se chegar a um acordo, preferencialmente, satisfatório para todas as partes envolvidas. É a busca por acordo e satisfação dasnecessidades, vinculado à solução de conflitos.


2. “Quais são as variáveis básicas da negociação apresentadas nestes primeiros capítulos do PLT?”
R: As variáveis básicas da negociação são: a informação, o tempo e o poder.

Passo 3: Produção de um texto : resumo das principais idéias


Negociação, processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a um acordo...
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