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A ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO

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Banca Examinadora

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Profª
Prof.
Praf.
Praf.

Orientadora Maria Cecilia Coutinho de Arruda
Carlos Osmar Bertera
Mauro Tapias Gomes
Sérgio de Freitas Costa

111

A meus pais,
Maria Lúcia e Nelson, que através de seu exemplo me ensinaram que a luta pela vida deve ser incondicionalmente ética.

FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS
ESCOLA DE ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS
DE
SÃO PAULO

MARIA BEATRIZ CÉSAR SCHIESARI

A ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO

Dissertação apresentada para obtenção do título de Mestre do Curso
Master in Business Administration da
EAESP/FGV
Orientadora:
Prof! Maria Cecilia Coutinho de Arruda

São Paulo, junho 1996

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Escola de Administração
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Maria Beatriz César. A Ética na Negociação.

São

Paulo: EAESP/FGV, 1996. SOp. (Dissertação apresentada para obtenção

do título de Mestre do Curso Master in

Business Administration da EAESP/FGV).

Resumo: Trata da questão ética relacionada à negociação e da postura da empresa frente aos novos tempos.

Define

a tipologia

da negociação, analisando

o perfil ético do

negociador.

Apresenta

um check-list

para conduzir

negociador

a

sobre

refletir

sua forma

propõe reflexão sobre ítens a serem institucionalização Palavras - Chaves:
Empresa - Perfil

de atuar e

seguidos

para

da ética na empresa.

Ética

- Negociação

o

-

Negociador

a

Sumário

I.

Introdução

1

11.

Negociação

6

111.

Ética

29

IV.

A Empresa frente à nova complexidade

35

V

O Perfil Ético do Negociador

49

VI.

Conclusões

66

VII.

Referências Bibliográficas

78

Agradecimentos

À Philips do Brasil Ltda, na pessoa de seus líderes, pela oportunidade acesso ao MBA e pelo imprescindível apoio à realização do curso.

de

À Professora
Agradeço
trabalho.

Maria Cecilia Coutinho de Arruda