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Universidade Anhanguera – Uniderp
Centro de Educação a Distância

ATPS - Planejamento de Vendas
Disciplina: Planejamento de Vendas

SUMÁRIO

1. Introdução 03
2. Equipe de Vendas 04
3. Produtos 05
4. Estrutura Atual do Canal de Vendas 06
5. Proposta para Nova Estrutura do Canal de Vendas 06
6. Gerenciamento de Vendas 07
6.1 Funções para Gestão de Vendas 07
6.2 Estabelecimento de Quotas 07
7. Atendimento e Passos de Vendas 08
7.1 Atendimento 08
7.2 Pré-Venda 08
7.3 Abordagem 09
7.4 Sondagem 09
7.5 Demonstração do Produto 09
7.6 Fechamento da Venda 09
8. Conclusão 10
9. Referências Bibliográficas 10

1. INTRODUÇÃO

A empresa ABC Cosméticos Ltda está completando 5 anos de existência, atuando na cidade de Belo Horizonte e região metropolitana, atingindo um raio de 100 Km em cidades circunvizinhas. No ultimo ano a empresa percebeu ociosidade no seu processo de fabricação, e com a alta procura pelo seus produtos resolveu expandir suas vendas para todo estado de Minas Gerais.
O processo atual de vendas é considerado precário, e a equipe pequena para suprir toda a demanda do estado, com um universo de clientes muito grande. Atualmente a fabrica trabalha com 40% da capacidade, e após a reformulação do portfólio de produtos, com a criação da linha de cosméticos “Viva Bem” voltada para profissionais, salões e cabelereiros, e para expandir o negocio será necessário uma nova estratégia de vendas. A nova linha de produtos possui formulações exclusivas, princípios nobres e preços justos.
O estado de Minas Gerais possui 853 municípios, e a Cia está presente em apenas 200 municípios. A empresa espera atingir cerca de 50% do estado em 1 ano, e em 3 anos toda Minas Gerais. Hoje as vendas são efetuadas apenas pelo vendedor da área, e para sua expansão planeja-se a implantação do E-Comerce, telemarketing, e aumento do quadro de colaboradores. As vendas não são estruturadas por produto, por cliente apenas por região,