10 erros que um SM deve evitar

Pós-Graduação em Sales Management – 3ª Edição
Gestão e Liderança

10 erros que um Sales Manager deve evitar

Trabalho realizado por:
Anabela Montenegro
Catarina Veiga
Marco Almeida
Sérgio Oliveira

nº 19475 nº 19204 nº 19547 nº 19476

13 de Novembro de 2013

Management is not about doing easy things. Management is about doing things that, usually, people don’t want to do.
Carlos Ghosn, Nissan Motor

10 erros que um Sales Manager deve evitar

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Introdução
• Todos os dias, dezenas de pessoas sem treino específico/formação, e até mesmo sem aptidão natural para o cargo, são promovidas a Sales Manager (SM).
• O SM tem como função liderar uma equipa de vendas, organizando os seus elementos de forma funcional para atingir os objetivos da empresa.

• Existem profissionais de destaque intelectual em variadas áreas, sem no entanto terem capacidades para exercerem cargos de liderança e gestão.
• Cada vez mais, é atribuída a devida importância ao estudo da liderança e suas práticas. Peter Drucker, guru da gestão, refere-se à liderança como sendo a maior inovação do século XX.

10 erros que um Sales Manager deve evitar

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Analogia

Plano

Receita

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Não definir objetivos de forma explícita
• O SM deve definir quais os objetivos (quantitativos e qualitativos) a atingir e como esses serão atingidos, de forma explícita, à sua equipa
• Os objetivos devem ser estabelecidos mediante as necessidades da empresa e os planos de execução devem estar adequados às competências dos colaboradores.
• Para além de comunicar, o SM deve acompanhar a equipa de vendas e controlar o cumprimento dos objetivos, pois poderá ter de proceder a reformulações, ao longo do tempo.

O cozinheiro deve estudar a receita e preparar os ingredientes que vai usar, considerando a quantidade de enchilada que quer ter no final.

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Pensar só nos resultados e