1 Negocia o Comercial

Prof. Esp. Célio Alves de Castro

Dinâmica das Aulas

•Exposição Teórica
•Debate com o Professor
•Discussão em Grupo
•Atividade Prática

Material Didático

•Slides do Professor
•Caderno para anotações
•Leitura Complementar

Trabalhos
•Atividades em Classe
•Estudos de Casos
•Atividades em Grupo
•Trabalhos em Casa

Avaliações

•Presença nos seminários
•Atividades e Trabalhos

Faltas

•Freqüência Mínima 75%
•Professor não retira faltas
•Tratar com secretaria

•Média Mínima 7,0

Exames

•6,5 é Exame, SIM!
•Não há trabalho compensatório
•Tratar com secretaria

Qual é a sua profissão?

Psicologia

Finanças

Tecnologia
Vídeo: Mensagem
IBM

10% do que 20% do que 30% do que 50% do que 70% do que 90% do que Lemos
Ouvimos

PASSIVO

Vemos
Vemos e Ouvimos
Falamos: Discussões e
Palestras
Simulações a Realidade,
Interagimos e Realizamos

ATIVO

Administração
Liderança, tomada de decisão, uso de ferramentas adequadas, aplicação de teorias administrativas)

Tecnologia
Estrutura de hardware, software, comunicação, gestão de dados, conhecimento em TI

Organização
Estrutura organizacional, cultura, processos de negócios, grupos de trabalho, APEST

Negociação Comercial

Negociação Comercial
Atitudes
Conflitos
Problemas
Soluções
Mudanças

Sociedade

Negociar para lidar com... Vendas

Gestão de
Equipes

Diferenças

Percepções
Satisfação e
Expectativa

O Que é Negociação

As Bases da Boa Negociação

Principais Abordagens de Negociação

Abordagem Colaborativa

Abordagem Competitiva

Domínio da Técnica: 8 Fundamentos

1 – Substância & Relação
Toda Negociação Envolve duas Coisas:

Substância

Relação

Estratégias de Negociação

2 – Conceder X Trocar

Concessão

Troca

Gratuita

Negócio

3 – Posição X Interesse

3 – Posição X Interesse

3 – Posição X Interesse

Vídeo: Ganha /
Perde

Formas de Condução e Desfecho

VÍDEO:
EQUILÍBRIO DE
NASH
CASE: O
DILEMA DOS
SUSPEITOS

Abordagem Colaborativa

4 – Moedas de Troca

Vídeo: Cruzada

4 – Moedas de Troca

CASE: FÉRIAS