00 01 Apostila O PROCESSO DE VENDAS

O PROCESSO DE VENDAS

Não existe uma fórmula para se vender bem. O que de fato existe são planejamentos, técnicas e estratégias aliadas a esforço e motivação, fazendo o profissional sentir-se mais seguro e capaz de superar suas metas. A atividade de vendas é um processo que pode ser adaptado ou melhorado de acordo com a situação que se tem.

A IMPORTÂNCIA DA VENDA PESSOAL

A venda pessoal é um dos elementos mais importantes do composto promocional e é uma atividade crítica de gerência de MKT; é também a forma mais dispendiosa de promoção que uma empresa pode executar.

Existem 3 razões principais pelas quais a venda pessoal é um componente tão importante da estratégia promocional:

1) Por que ela envolva a comunicação direta entre um representante de vendas e um cliente potencial, sendo a única forma de promoção que permite à empresa reagir imediatamente às necessidades do cliente. Isto é, quando um vendedor faz sua apresentação, ele pode adaptá-la às necessidades deste cliente. Essa capacidade resulta, constantemente, em um maior número de vendas.

2) A venda pessoal permite um retorno imediato, assim a empresa tem informações oportunas a respeito da satisfação do cliente com suas ofertas.

3) A venda pessoal resulta em uma venda real – o vendedor pode sair do escritório do cliente com um pedido na mão. A venda pessoal é uma das poucas formas de promoção que podem ser ligadas diretamente à venda de um produto específico.

* Devido aos custos associados à Venda Pessoal, ela não é usada com muita freqüência para mercado de consumo nos quais há muitos compradores dispersos geograficamente, cujas compras não sustentariam o custo médio de uma visita de vendas.

# Porém, muitas vezes a VP é uma necessidade no mercado B2B e pode ser usada em mercados de consumo nos quais os compradores tendem a ser em menor número, geograficamente mais concentrados e mais inclinados a comprar em quantidades